Лучшие каналы лидогенерации в B2B

Клиент — неотъемлемая часть бизнеса. Он приносит прибыль, помогает компании развиваться. Но сегодня мы затронем тему не просто клиентов, а b2b сегмент.

B2B — форма взаимоотношений между бизнесами, компаниями, производствами. Да, при таком формате отношений, упор делается на компанию, которая заинтересована в ваших услугах или товарах. На примере реальных кейсов последних лет мы расскажем про ключевые каналы лидогенерации для b2b сегмента.

Смотрите, в сфере B2B дела следующие: лид – потенциальный клиент или компания, которые заинтересованы к вашему продукту или услуге. Лид — потенциальная возможность привлечения нового клиента.

Чем эффективнее ваша лидогенерация, тем больше потенциальных клиентов у вас будет.

Общий принцип системы прост:

• используете сразу несколько каналов лидогенерации (SMM, SEO, PPC);
• постепенно собираете аудиторию;
• вовлекаете аудиторию;
• часть отсеивается, а другая – становится клиентами.

Лидогенерация ограничивается лишь вашей фантазией, но есть и ряд проверенных. Мы же поделимся с вами лучшими из них.

Контекстная реклама Google Ads

Контекстная реклама в секторе «B2B» используется не так часто из-за своей специфики. Вот некоторые из них:

• частотность запросов в B2B сегменте ниже, чем в B2C;
• цена одного клика выше;
• есть сложности с подбором эффективных ключевых слов;
• высокие показатели CPA.

Однако, если за дело берется профессионал, она может стать отличным инструментом по привлечению новых лидов. Контекстная реклама чаще всего используется зрелым бизнесом для:

• увеличения числа покупателей;
• прогрева и возврата старой аудитории;
• снижения зависимости маркетинговой стратегии от органического трафика.

Контекстная реклама помогает стартапам и разным ИТ проектам в следующих моментах:

• быстрое тестирование маркетинговых гипотез;
• понимание стоимости клиента при разных объемах трафика;
• выявление приоритетов развития продукта.

Что касается «B2B» сегмента, то контекстная реклама для компаний трех типов:

• которые предлагают продажу своих профессиональных услуг другим компаниям: маркетинговые агентства, консалтинг и разработка ПО;
• локальных компаний, которые предоставляют услуги в конкретной локации/области/стране;
• для некоторых интернет-магазинов.

LinkedIn

Социальная сеть является эффективным инструментом для продаж в сегменте B2B. Как показывает статистика, 80% лидов, которые были сгенерированы через социальные сети пришли именно через LinkedIn.

Кроме того, LinkedIn используется бизнесом из-за качества лидов. Те, которые приходят через социальную сеть значительно выше, чем через другие. Большая часть пользователей LinkedIn (4 из 5) - топовые менеджеры компаний.

Также есть возможность не просто пообщаться с менеджером, а выйти непосредственно на контакт с decision-makers, например, генеральным директором или самим владельцем бизнеса.

SEO

Один из лучших вариантов для B2B сектора. SEO помогает привлечь внимание не только тех, кто заинтересован, но и тех, кто только находится в поиске (холодных клиентов). Благодаря экспертной работе специалистов и эффективным инструментам, можно своевременно выцепить для своей компании хороших клиентов и работать с ними на долгую перспективу.

SMM

Социальные сети – один из главных методов знакомства клиентов с вашим продуктом. Этот метод является универсальный и применим для бизнесов разных направленностей и масштабов.

Преимущества использования SMM:

• множество инструментов аналитики для оценки результатов маркетинговой кампании;
• SMM позволяет вам эффективно продвигать свои продукты и услуги через социальные сети;
• социальные сети предоставляют возможность точного таргетирования вашей рекламы на основе демографических данных, интересов, должностей и других параметров;
• социальные сети позволяют вам активно взаимодействовать с вашей целевой аудиторией и создавать долгосрочные отношения с ЦА;
• SMM позволяет вашей компании стать источником ценной информации и экспертных знаний в вашей отрасли.

Особо хорошо СММ работает со сложными продуктами и услугами, где клиенту нужно сначала познакомиться с продуктом, изучить его, посмотреть на него в работе.

Социальные сети дают возможность не просто разместить рекламу, но и раскрыть ваш продукт, услугу, бренд с лучших сторон.

Таргетированная реклама в социальных сетях

Таргетированная реклама может увеличить лидогенерацию, если ею занимается профильный специалист. У нее есть ряд преимущества:

• позволяет найти ЦА в социальных сетях и привлечь ее к вашему бренду;
• помогает увеличить узнаваемость бренда в интернете;
• повышает генерацию потенциальных клиентов;
• увеличивает конверсию;
• дает максимальный контроль над бюджетом рекламной кампании;
• имеет ряд инструментов для аналитики.

Таргетированную рекламу хорошо использовать в новом секторе. Она помогает найти «холодную» клиентуру, но заинтересованную. Ваша задача – при помощи рекламы подогреть их интерес к вашему продукту и забрать их себе. Она хорошо себя показывает при работе з узкопрофильными продуктами и услугами.

Вебинары и онлайн-семинары

Такой метод позволяет познакомить целевую аудиторию с вашим продуктом поближе. На вебинарах вы можете не просто представить свой продукт, но и рассказать о его особенностях, специфике использования.

Вы можете на самом вебинаре наглядно продемонстрировать то, как ваш продукт решит боли потенциальных клиентов.

Еще одним важным плюсом такого формата станет формирование или расширение базы данных. Сделайте доступ к вебинару активным только после того, как пользователь заполнит форму со своими контактными данными.

Реферальный маркетинг

Разработайте реферальную программу для текущих клиентов и побуждайте их рекомендовать ваш бренд. Предоставляйте вознаграждения за успешные рефералы, такие, как скидки, бонусы или подарки.

В B2B сегменте вариантов лидогенерации немало. Мы рассказали про самые эффективные из них. Используйте не один, а сразу несколько из доступных, комбинируйте подходы, экспериментируйте со стратегиями и совершенствуйте подходы. Не забывайте проводить регулярные аналитические мероприятия по оценке результатов маркетинговой компании, чтобы выявлять и устранять ее слабые места.