Продажи с фокусом на результат: 5 шагов к успеху

Сфера продаж сильно изменилась, ведь больше не работают классические торговые отношения в стиле “купи-продай”, “спрос-предложение” и т. д. В каких-то ситуациях, конечно, это может сработать, но зачем испытывать удачу? Предлагаем более актуальную схему продаж — с фокусом на результат.

Что это значит? Такой тип продаж основан на потенциальном вкладе клиента в свое будущее, и результатах, которые он получит в долгосрочной перспективе, купив ваш продукт.

Особенность продаж такого типа состоит в том, чтобы ориентироваться только на вашу целевую аудиторию. Вы должны мыслить как клиент, чтобы понять его потребности и боли, а также найти пути их решения и предложить это первым.

Хорошо, но какой результат вы можете предложить? Что стоит за термином «результат»? Что должен ожидать и что получит в итоге ваш клиент? Магия аналогий, настало твое время!

«У вас есть тренажерный зал. У вас есть клиент. Клиент получает доступ к месту и инструментам для тренировок здесь и сейчас. Какая ему выгода от сотрудничества на перспективу? Он получает красивое, здоровое тело в долгосрочной перспективе (в результате)».

А теперь от тренажерки переходим к конкретике и продажам на результат.

Да, в сфере продаж это тоже важно. Практически каждый процесс, каждое действие начинается с аналитики, мониторинга и анализа чего-то или кого-то. Сначала нужно изучить клиента, а потом составить его портрет.

Если вы сфокусированы на определённом секторе производства/продаж, то ваши клиенты похожи, а значит, имеют пул общих проблем и болей, которые им нужно решить. Пока вы с ними работаете, вы создаете единую базу данных с их предпочтениями, потребностями, желаниями, важными аспектами и так далее. Иными словами — вы составляете их личный профиль.

При этом вы должны понимать, что в процессе продажи продукта будете продавать его не конкретной компании или ее владельцу. Вы будете общаться с представителями: директорами, иногда инвесторами, заместителями директоров и так далее. Продажа для каждого из них будет отличаться от предыдущей.

Итак, вы уже изучили клиента, составили его портрет, определили, как и что будете ему продавать. А дальше?

Вы работаете с конкретными клиентами на конкретный результат. И нужно показать, какую пользу их бизнесу он принесет, прямо сейчас и (или) в будущем. По крайней мере, нужно убедить их в этом.

Чтобы доказать им важность сотрудничества, нужно быть на шаг впереди. Вы и ваши сотрудники должны провести комплексный анализ проблем и болей компаний, которым вы хотите продать услуги или товары. Ваше предложение должно быть одновременно универсальным (для большего охвата потребителей) и точным (ваш продукт точно решит их проблемы).

Для этого потребуется найти столько информации, сколько возможно. Чтобы изучить компанию клиента, задействуйте все возможные источники информации про нее:

• все ресурсы компании;
• медиа;
• отзывы клиентов;
• контент;
• позиционирование компании (деятельность, миссия, философия, ценности и т. д.) с учетом открытой документации.

Суть продаж на результат заключается в потенциальной выгоде и профите от сотрудничества с вами, но не стоит забывать, что у компаний (клиентов) есть реальные проблемы, которые требуют незамедлительного решения. Что делать в такой ситуации?

Ваша задача — понять, как вы и ваш продукт можете помочь не только в будущем, но и с решением текущих проблем. И снова анализ ситуации вступает в игру. Вы должны понять и подвязать то, как текущие проблемы клиента будут решены в дальнейшем, благодаря вашему продукту. Определите актуальные и болезненные проблемы клиента и сделайте акцент на их решении.

Несмотря на то, что вы уверены в своем продукте, клиент может сомневаться и задавать вопросы. И даже не сам клиент, а его представители. Вам нужно подготовиться и иметь четкие данные. Абстрактные числа и эфемерные результаты никто не любит, а при заключении сделок — это вообще дурной тон.

Каждый ваш аргумент, каждое ваше слово должно быть подкреплено. Каждому вашему тезису должны соответствовать статистические данные или показатели, примеры других клиентов.

Делимся советами, как постоянно быть готовым к аргументации пользы вашего продукта:

1. Будьте готовы дать техническое объяснение, как ваш продукт будет полезен, как будет работать и взаимодействовать с заказчиком и его компанией.
2. Держите под рукой техническую документацию по продукту. Естественно, не ту, что находится под грифом «совершенно секретно», а ту, что подготовил отдел маркетологов для клиентов.
3. Статистические данные и показатели по работе с другими клиентами. Не рассказываете про них много, но наглядность поможет подтвердить ваши слова.
4. Крупные игроки не просто так регулярно собирают статистические данные. Они помогут доказать востребованность продукта на рынке, в отрасли или в конкретной ситуации.

Чем больше информации вы предоставите клиенту — тем меньше вопросов у него возникнет, и соответственно, возражений против сотрудничества с вами тоже будет меньше.

Итак, клиент уже заинтересован, но медлит с подписанием соглашения, думает и сомневается. Это значит, что наступил момент для «красивого финала». Вы должны подготовить красивый, емкий и полный конкретики итог вашей встречи. Всего за минуту вы должны подвести итоги и поставить жирную точку в вашем офере, чтобы клиент поставил свою подпись на контракте.

Сфера продаж интересна и многогранна. В ней много своих особенностей и тонкостей, которые нужно знать и чувствовать, а понимание некоторых из них приходит со временем и опытом. Но есть ряд шагов, которые помогают ускорить эффективность вашей компании.

Как и в любой другой сфере бизнеса, в продажах важно действовать постепенно, выверено и надежно — от оценки клиентов и рынка до закрытия сделки. Думайте более масштабно, думайте, как клиент, и только тогда вы научитесь продавать.