Продажі з фокусом на результат: 5 кроків до успіху

Сфера продажів сильно змінилася, оскільки класичні торговельні відносини в стилі "купи-продай" та "попит-пропозиція" вже не працюють. У деяких ситуаціях, звичайно, це може спрацювати, але чому ризикувати? Ми пропонуємо більш актуальну схему продажів — з фокусом на результат.

Що це означає? Такий тип продажів ґрунтується на потенційному внеску клієнта у своє майбутнє і на результаті, який він отримає у довгостроковій перспективі, купивши ваш продукт.

Особливість таких продажів полягає у тому, щоб орієнтуватися тільки на вашу цільову аудиторію. Ви повинні мислити як клієнт, щоб зрозуміти його потреби та проблеми, а також знайти способи їх вирішення і запропонувати це першим.

Добре, але який результат ви можете запропонувати? Що стоїть за терміном "результат"? Що має очікувати та що отримає у загальному підсумку ваш клієнт? Настав час для магії аналогій!

"У вас є тренажерний зал. У вас є клієнт. Клієнт отримує доступ до місця та інструментів для тренувань тут і зараз. Яка користь для нього від співпраці на перспективу? Він отримує красиве, здорове тіло у довгостроковій перспективі (в результаті)".

А тепер перейдемо від тренажерного залу до конкретики та продажів на результат.

Так, у сфері продажів це також важливо. Практично кожен процес, кожна дія починається з аналітики, моніторингу та аналізу чогось або когось. Спочатку потрібно вивчити клієнта, а потім скласти його портрет.

Якщо ви спрямовані на певний сектор виробництва/продажів, то ваші клієнти схожі, отже, мають загальну базу проблем, які їм потрібно вирішити. Поки ви працюєте з ними, ви створюєте єдину базу даних з їхніми вподобаннями, потребами, бажаннями, важливими аспектами тощо. Іншими словами, ви складаєте їх особистий профіль.

При цьому ви повинні розуміти, що в процесі продажу продукту ви будете продавати його не конкретній компанії або її власнику. Ви будете спілкуватися з представниками: директорами, іноді інвесторами, заступниками директорів і так далі. Продаж для кожного з них буде відрізнятися від попереднього.

Отже, ви вже вивчили клієнта, склали його портрет, визначили, що і як будете йому продавати. І що далі?

Ви працюєте з конкретними клієнтами для конкретного результату. І потрібно показати, яку користь він принесе їхньому бізнесу, прямо зараз і/або в майбутньому. Принаймні, потрібно переконати їх у цьому.

Щоб довести їм важливість співпраці, потрібно бути на крок попереду. Ви та ваші співробітники повинні провести комплексний аналіз проблем компаній, яким ви хочете продати послуги або товари. Ваша пропозиція повинна бути одночасно універсальною (для більшого охоплення споживачів) і точною (ваш продукт точно розв'яже їхні проблеми).

Для цього знадобиться знайти якомога більше інформації. Щоб дослідити компанію клієнта, долучайте всі можливі джерела інформації про неї:

• всі ресурси компанії;
• медіа;
• відгуки клієнтів;
• контент;
• позиціювання компанії (діяльність, місія, філософія, цінності тощо) з урахуванням відкритої документації.

Суть продажів на результат полягає в потенційній вигоді та прибутку від співпраці з вами, але не слід забувати, що у компаній (клієнтів) є реальні проблеми, які потребують негайного вирішення. Що робити в такій ситуації?

Ваша задача — зрозуміти, як ви та ваш продукт можете допомогти не тільки у майбутньому, але й з розв'язанням поточних проблем. І знову аналіз ситуації входить в гру. Ви повинні зрозуміти та зв'язати те, як поточні проблеми клієнта будуть вирішені надалі завдяки вашому продукту. Визначте актуальні та болючі проблеми клієнта та акцентуйте на їхньому вирішенні.

Попри те, що ви впевнені у своєму продукті, клієнт може сумніватися і ставити питання. І навіть не сам клієнт, а його представники. Вам потрібно бути готовими та мати чіткі дані. Абстрактні числа і неясні результати нікому не подобаються, а при укладанні угод — це взагалі неприйнятно.

Кожен ваш аргумент, кожне ваше слово має бути підкріплене. Кожній вашій тезі мають відповідати статистичні дані або показники, приклади інших клієнтів.

Поділимося порадами, як постійно бути готовим до аргументації користі вашого продукту:

1. Будьте готові дати технічне пояснення, як ваш продукт буде корисним, як буде працювати та взаємодіяти з замовником і його компанією.
2. Майте під рукою технічну документацію про продукт. Звичайно, не ту, що перебуває під грифом "цілком секретно", а ту, яку підготував відділ маркетологів для клієнтів.
3. Статистичні дані та показники про роботу з іншими клієнтами. Не розповідайте про них багато, але наочність допоможе підтвердити ваші слова.
4. Великі гравці не просто так регулярно збирають статистичні дані. Вони допоможуть довести популярність продукту на ринку, в галузі або в конкретній ситуації.

Чим більше інформації ви надаєте клієнту, тим менше питань у нього виникає і, відповідно, менше заперечень проти співпраці з вами.

Так от, клієнт вже зацікавлений, але зволікає з підписанням угоди, думає і сумнівається. Це означає, що прийшов час для "чудового завершення". Ви повинні підготувати гарний, місткий і повний конкретики підсумок вашої зустрічі. За хвилину ви повинні підсумувати та поставити крапку в вашій пропозиції, щоб клієнт поставив свій підпис на контракті.

Сфера продажів цікава і багатогранна. В ній є багато своїх особливостей і витонченостей, які потрібно знати та відчувати, а розуміння деяких з них приходить з часом і досвідом. Але є ряд кроків, які допомагають прискорити ефективність вашої компанії. Як і в будь-якій іншій сфері бізнесу, у продажах важливо діяти поступово, ретельно й надійно — від оцінки клієнтів і ринку до укладання угоди. Думайте більш масштабно, думайте, як клієнт, і тільки тоді ви навчитеся продавати.