Найкращі канали лідогенерації в B2B

Клієнт — невіддільна частина бізнесу. Він дає прибуток, допомагає компанії розвиватися. Але сьогодні ми торкнемося теми не просто клієнтів, а b2b сегмента.

B2B — форма взаємовідносин між бізнесами, компаніями, виробництвами. Так, при такому форматі відносин, наголос робиться на компанію, яка зацікавлена у ваших послугах або товарах. На прикладі реальних кейсів останніх років ми розповімо про ключові канали лідогенерації для сегмента b2b.

Дивіться, у сфері B2B справи такі: лід — потенційний клієнт чи компанія, які зацікавлені у вашому продукті чи послузі. Лід — потенційна можливість залучення нового клієнта.

Чим ефективніша ваша лідогенерація, тим більше потенційних клієнтів у вас буде.

Загальний принцип системи простий:

• використовуєте відразу кілька каналів лідогенерації (SMM, SEO, PPC);
• поступово збираєте аудиторію;
• залучаєте аудиторію;
• частина відсівається, а інша — стає клієнтами.

Лідогенерація обмежується лише вашою фантазією, але є й низка перевірених. Ми ж поділимося з вами найкращими з них.

Контекстна реклама Google Adwords

Контекстна реклама в секторі B2B використовується не так часто через свою специфіку. Ось деякі з них:

• частотність запитів у B2B сегменті нижче, ніж у B2C;
• вартість одного кліка вище;
• є складності з підбором ефективних ключових слів;
• високі показники CPA.

Однак, якщо за справу береться професіонал, вона може стати чудовим інструментом із залучення нових лідів. Контекстна реклама найчастіше використовується зрілим бізнесом для:

• збільшення числа покупців;
• прогрівання та повернення старої аудиторії;
• зниження залежності маркетингової стратегії від органічного трафіку

Контекстна реклама допомагає стартапам та різним ІТ проектам у наступних моментах:

• швидке тестування маркетингових гіпотез;
• розуміння вартості клієнта за різних обсягів трафіку;
• визначення пріоритетів розвитку товару.

Що стосується «B2B» сегмента, то контекстна реклама для компаній трьох типів:

• які пропонують продаж своїх професійних послуг іншим компаніям: маркетингові агенції, консалтинг та розробка ПЗ;
• локальних компаній, які надають послуги у конкретній локації, області, країні;
• для певних інтернет-магазинів.

LinkedIn

Соціальна мережа є ефективним інструментом для продажу у сегменті B2B. Як показує статистика, 80% лідів, які були згенеровані через соціальні мережі, прийшли саме через LinkedIn.

Крім того, LinkedIn використовується бізнесом через якість лідів. Ті, що приходять через соціальну мережу значно вищі, ніж через інші. Більшість користувачів LinkedIn (4 з 5) — топові менеджери компаній.

Також є можливість не просто поспілкуватися з менеджером, а вийти безпосередньо на контакт із decision-makers, наприклад, генеральним директором чи власником бізнесу.

SEO

Один з найкращих варіантів для B2B сектора. SEO допомагає привернути увагу не лише тих, хто зацікавлений, а й тих, хто лише перебуває у пошуку (холодних клієнтів). Завдяки експертній роботі фахівців та ефективним інструментам, можна своєчасно знайти для своєї компанії хороших клієнтів та працювати з ними на довгу перспективу.

SMM

Соціальні мережі — один із головних методів знайомства клієнтів із вашим продуктом. Цей метод є універсальним і застосовним для бізнесів різних напрямків та масштабів.

Переваги використання SMM:

• безліч інструментів аналітики з метою оцінки результатів маркетингової кампанії;
• SMM дає вам змогу ефективно просувати свої продукти та послуги через соціальні мережі;
• соціальні мережі надають можливість точного таргетування вашої реклами на основі демографічних даних, інтересів, посад та інших параметрів;
• соціальні мережі дозволяють вам активно взаємодіяти з вашою цільовою аудиторією та створювати довгострокові відносини з ЦА;
• SMM дозволяє вашій компанії стати джерелом цінної інформації та експертних знань у вашій галузі.

Особливо добре SMM працює зі складними продуктами та послугами, де клієнту потрібно спочатку познайомитися з продуктом, вивчити його, подивитися на нього у роботі.

Соціальні мережі дають можливість не просто розмістити рекламу, а й розкрити ваш продукт, послугу, бренд з найкращих сторін.

Таргетована реклама у соціальних мережах 

Таргетована реклама може збільшити лідогенерацію, якщо нею займається профільний спеціаліст. У неї є ряд переваг:

• дає змогу знайти ЦА у соціальних мережах та залучити її до вашого бренду;
• допомагає збільшити впізнаваність бренду в Інтернеті;
• підвищує генерацію потенційних клієнтів;
• збільшує конверсію;
• дає максимальний контроль за бюджетом рекламної кампанії;
• має низку інструментів для аналітики.

Таргетовану рекламу добре використовувати у новому секторі. Вона допомагає знайти холодну клієнтуру, але зацікавлену. Ваше завдання — за допомогою реклами підігріти їхній інтерес до вашого продукту та забрати їх собі. Вона добре себе показує під час роботи з вузькопрофільними продуктами та послугами.

Вебінари та онлайн семінари

Такий метод дозволяє познайомити цільову аудиторію із вашим продуктом ближче. На вебінарах ви можете не просто уявити свій продукт, але й розповісти про його особливості, специфіку використання.

Ви можете на самому вебінарі наочно продемонструвати те, як ваш продукт вирішить біль потенційних клієнтів.

Ще одним важливим плюсом такого формату стане формування чи розширення бази даних. Зробіть доступ до вебінару активним лише після того, як користувач заповнить форму зі своїми контактними даними.

Реферальний маркетинг

Розробіть реферальну програму для поточних клієнтів та спонукайте їх рекомендувати ваш бренд. Надайте винагороди за успішні реферали, такі як знижки, бонуси чи подарунки.

У B2B сегменті варіантів лідогенерації чимало. Ми розповіли про найефективніші з них. Використовуйте не один, а відразу кілька доступних, комбінуйте підходи, експериментуйте зі стратегіями та вдосконалюйте підходи. Не забувайте проводити регулярні аналітичні заходи щодо оцінки результатів маркетингової компанії, щоб виявляти та усувати її слабкі місця.