Как привлечь инвестиции - гайд для бизнеса

Оценить нужный объем инвестиций, сделать презентацию проекта, начать искать «своих» инвесторов, показать им, как вы работаете сейчас и что сделаете с деньгами, а также не забыть напомнить о своих успехах — 6 основных шагов для привлечения инвестиций в любой бизнес.

Такая тактика работает не только для стартапов, но и для вполне успешных проектов в периоды кризиса или для запланированного роста.

Важно: инвесторы готовы вкладываться в интересные им проекты даже в самые тяжелые для рынка времена. Движение — это жизнь и особенно для денег, ведь иначе они превращаются в мертвый груз, который постоянно дешевеет.

Все, что нужно от вас — рабочие гипотезы с четкими аргументами, реальные метрики и доказательство надежности.

Шаг 0. Осознание потребности или зачем мне все это?

Эту картинку в разных вариантах видели все, кто хотя бы ненадолго задумался, как создать стартап:

Кажется, что для того, чтобы запустить стартап, обязательно нужно найти бизнес-ангела, получить грант или помощь от посевного фонда. На практике очень многие украинские компании прекрасно справляются без всего этого. Они постепенно развиваются на собственные деньги создателей и/или их родственников. Если вам кажется, что это неплохой подход, то так оно и есть.

Первое, что нужно сделать для того, чтобы привлечь инвестиции — понять, что они вам нужны. Как? Например, можно:

• попасть на один из акселераторов — интенсивных образовательных программ специально для стартапов;
• получить совет от своего «бизнес-ангела» (в данном случае друга или родственника, поддерживающего вашу идею);
• подсмотреть идею у конкурентов и придумать, как ее адаптировать к своему проекту;
• можно даже проснуться среди ночи с новой идеей для масштабирования.

Важно только, чтобы у вас появилось четкое понимание, что именно вы будете делать, когда найдете инвесторов.

Шаг 1. Бюджет на масштабирование или сколько денег мне нужно?

Как ни странно, если вам подарят «все деньги мира», это больше навредит проекту, чем поможет.

Вы броситесь реализовывать наполеоновские планы и в результате потеряете контроль. Постепенный рост гораздо лучше для грамотной настройки бизнес-процессов и прокачки менеджерских навыков.

• Во-первых, сядьте и посчитайте, сколько реально нужно на реализацию вашей идеи;
• Во-вторых, сравните желаемую сумму с реальной оценкой компании.

В результате вы как минимум поймете, не убыточна ли ваша затея и не придется ли вам продавать бизнес, чтобы расплатиться с инвесторами в самом худшем случае. Как максимум, получите расчеты юнит-экономики и других финансовых моделей, которые можно будет использовать и дорабатывать еще долго, а главное — демонстрировать инвесторам. И не забудьте показать это все финансовому аналитику, чтобы получить экспертное заключение и рекомендации.

Шаг 2. Красивая упаковка или как рассказывать о компании

Презентация проекта — главное, что привлекает и отпугивает инвесторов. Как хороший специалист умеет продать себя компании в резюме и на собеседовании, так и вам нужно создать концепт, который захочется купить.

Какой должна быть презентация зависит от вашего стиля работы и специфики проекта. Лучше всего работают старые добрые отчеты статистики и аналитики, но если вы сумеете интересно подать сухие цифры и факты — будет вообще замечательно. Вот тут мы писали про аналитику, без которой не получится запустить стартап.

Важно, чтобы у презентации было емкое и структурированное начало — питч-дек. Это короткий рассказ о вашем проекте и его позиционировании:

• кто вы;
• что вы делаете;
• для кого;
• какие ваши ближайшие и глобальные цели.

Отвечать на каждый вопрос нужно как можно конкретнее. Желательно продумать все это во время мозгового штурма, используя данные аналитики и добиться идеальных формулировок каждой фразы. Базовая информация о вас уже должна быть подана так, чтобы заинтересовать инвестора продолжить общение. Как известно, второго шанса произвести первое впечатление не бывает.

Шаг 3. Устанавливаем контакты или о чем говорить с инвесторами

Когда вам есть что показать, пора искать кому. Можно, конечно, купить базу с данными инвесторов, но лучше этого не делать и собрать самостоятельно. Ищите фонды, клубы, акселераторы в интернете и через знакомых, помня о том, что нужно искать людей и компании из вашей отрасли. Так вы будете уверены, что каждый контакт может быть хоть немного в вас заинтересован. Дальше начинаем писать письма и сообщения, на которые, конечно же, должно хотеться ответить. Вот тут мы писали, как привлечь инвесторов из холодной базы через e-mail рассылку.

Помните, что обратная связь не менее важна, чем реальные инвестиции. К этому моменту вы уже должны знать, что о вас думают потенциальные клиенты, и пора спрашивать и у серьезных людей. Когда инвестор отказывается от сотрудничества просто вежливо спросите его в чем причина:

• Если дело в регионе, что часто случается с украинскими стартапами, которые пытаются привлечь иностранный капитал, или в вашей отрасли — скажите спасибо;
• Если начнут указывать на проблемы в расчетах и бизнес гипотезах и говорить другие неприятные вещи по делу — скажите большое спасибо.

Обратная связь — это буквально неоценимая помощь. Вы увидите, какие места вашего проекта и его презентации кажутся инвесторам недостаточно проработанными. Вы сможете исправить неочевидные проблемы, изменить позиционирование и подачу бренда так, чтобы он соответствовал ожиданиям.

Важно: если вам нужны просто сферические деньги в вакууме, а не мнения экспертов, эту часть шага можно смело пропускать. В таком случае лучше найти одного инвестора, который в вас поверит и работать только с ним.

Шаг 4: Порядок в доме или как настроить процессы в компании

После того, как вам ответят впервые и захотят сотрудничать дальше — пора позаботиться о том, чтобы красивой у вас была не только презентация, а все процессы. Понятно, что многие стартапы вообще работают у кого-то в гараже, но тут дело не во внешнем, а во внутреннем порядке.

Например, уже сейчас у вас должны быть кофаундеры или нанятые сотрудники, отвечающие за бизнес-процессы — маркетинг, продажи, рекрутинг и так далее. При этом они не должны делать вид, что занимаются этим, а действительно выполнять свои функции, для достижения общей цели.

Хорошо назначить ответственного за аналитику и отчеты, (не бухгалтерские, тут все стандартно), а именно те, которые вы будете показывать инвесторам. Измеряйте и наглядно показывайте все, что доказывает ваш рост, от количества новых клиентов до ROI и прочих метрик.

Совет: обязательно наведите порядок в документообороте, причем не только ради инвесторов, а просто потому что чем дальше, тем сложнее это будет сделать.

Шаг 5: Радужные перспективы или что вы будете делать с деньгами

Кроме четкого позиционирования и порядка внутри компании, инвесторам нужно демонстрировать финансовые модели и бизнес-планы. Конечно, вы уже добавили гипотетические расчеты в свою презентацию, а теперь пора обновить их для реальных денег. Проще говоря, инвестор захочет увидеть, что вы будете делать конкретно с его деньгами, и как это в целом повлияет на проект.

Для стартапа первоочередная задача привлечение клиентов и в качестве финансовой модели лучше всего подходит юнит-экономика. Она описывает, сколько стоит единица товара/услуги или каждый новый пользователь (подробнее про юнит-экономику тут).

Отдельно вам потребуется маркетинговая стратегия, обоснование для тех самых затрат на привлечение, а также общий бизнес-план. В общем, теперь все данные собранные и структурированные для внутренних отчетов нужно будет показывать и инвесторам.

Шаг 6: Заключение или как закрепить успех

Весь путь, описанный в статье — трудоемкая работа, которая в среднем занимает год, если подойти со всей ответственностью. Найти инвестора можно и быстрее, но выполняя все постепенно и обстоятельно, вы найдете намного больше.

Кстати, примерно через три месяца после первого контакта, можно написать инвесторам еще раз. Не всем конечно, но тем, кто указал на проблемы с вашей бизнес-логикой или расчетами. Если вам действительно есть, что им показать — инвесторы это оценят и посмотрят на стартап совсем по-другому.