Разработка B2B-сайта: особенности и рекомендации

B2B (business-to-business) сектор включает в себя все аспекты взаимодействия компаний, которые предоставляют товары и услуги другим бизнес-структурам. В отличие от B2C (business-to-consumer), где целью является обращение к широкому кругу конечных потребителей, B2B рынок требует более специализированного и осмысленного подхода к созданию и разработке сайтов. Сегодня мы поговорим про особенности разработки B2B-сайта.

B2B-сектор характеризуется следующими особенностями:

• Долгосрочные отношения. Например, производители промышленного оборудования часто предоставляют сервисное обслуживание и запасные части на протяжении всего срока службы установки.
• Высокий уровень вовлеченности. В принятии решений, связанных с бизнесом, участвует несколько уровней управления. Например, при покупке нового программного обеспечения для управления складом могут быть задействованы IT-директор, логистический менеджер и финансовый директор.
• Техническая сложность. Продукты зачастую требуют объяснения технических характеристик, как это бывает при продаже комплексных IT-решений для крупных предприятий и компаний.
• Решения на основе данных. Принятие решений подкрепляется детальной аналитикой, как, например, анализ ROI (возврат инвестиций) при внедрении новых технологий на производстве.

Целевая аудитория B2B-сайтов включает:

• Руководителей предприятий. Они ищут надежность и стратегическое партнерство (например, это руководители малых предприятий, заинтересованные в закупке облачных систем).
• Менеджеров по закупкам. Они сосредоточены на соотношении цена-качество и логистике (например, менеджеры, выбирающие поставщика сырья для строительной компании).
• Технических специалистов. Они ищут техническую информацию и спецификации. Самым простым примером будут инженеры, которые выбирают компоненты для производственной линии.

С целевой аудиторией мы разобрались, поэтому будем переходить к основным компонентам хорошего B2B-сайта. Он будет отличаться от классического сайта и по функционалу, и по технической части.

Техническая основа

Для B2B-сайта важна техническая часть, ведь он будет рассчитан на большое число посещений и запросов. Надежность и скорость сайта критически важны для B2B-компаний. Например, сайт производителя электроники должен быстро загружаться и обеспечивать стабильный доступ к техническим документам и заказам онлайн.

Дизайн

Дизайн должен быть уникальным и профессиональным. Дизайн не просто должен соответствовать товарам или услугам, которые предлагает компания, но также должен выделять ее среди конкурентов и подчеркивать посыл бренда.

Простой пример — сайт производителя промышленного оборудования, где легко найти информацию о продукте, видеоинструкции и кейсы.

Контент

Контент должен быть информативным и убедительным, например, детальные описания продуктов, блоги о последних отраслевых трендах и исследовательские статьи, которые помогают установить авторитетность бренда. Не стоит игнорировать и различные презентации, инструкции, анимации и туториалы по использованию продукта компании. Это повышает вовлеченность потребителей, увеличивает показатели лояльности и помогает сформировать тесные, долгосрочные связи покупателя с продавцом.

Функциональность

Функциональность должна включать инструменты для удобства пользователей. Перечислять все возможные функции можно очень долго. Скажем так, функционал сайта B2B-компании должен соответствовать ее продукту. Например, если компания предлагает потребителям какой-то определенный продукт, то в каталоги можно добавить 3D-модели продукта, чтобы потребитель мог посмотреть его с разных сторон.

Добавление актуальных технологических решений, например, AR и VR-технологий, будет полезным и эффективным. Например, компании производители интерьерных вещей (от мебели до декораций) могут добавить AR-технологические решения, которые позволяют клиентам сразу оценить, как предмет будет выглядеть в их интерьере.

А теперь более предметно пройдемся по различиям между B2B и B2C сайтами, чтобы наглядно продемонстрировать разницу.

Целевая аудитория

• Целевая аудитория B2B сайтов — это профессионалы, руководители и предприниматели, которые принимают обоснованные аналитические решения. Эта аудитория ищет детальную техническую информацию, стоимость продукта и его долгосрочную выгоду.
• B2C сайты, напротив, часто ориентированы на широкую аудиторию потребителей, делающих быстрые и эмоциональные покупки, основываясь на желаниях или мгновенных потребностях.

Процесс принятия решений

• В B2B процесс принятия решения многоступенчатый и может занимать длительное время, включая необходимость согласований и утверждений на разных уровнях управления.
• В B2C процесс покупки гораздо проще и быстрее, часто совершается индивидуально без дополнительных согласований.

Контент и дизайн

• B2B сайты должны предоставлять обширную и детализированную информацию о продуктах, включая технические характеристики, кейсы, исследования, белые книги и обучающие материалы. Дизайн часто более консервативен и ориентирован на удобство использования.
• B2C сайты стремятся привлечь внимание ярким и захватывающим дизайном, акцентируют внимание на визуальных элементах, таких как изображения и видео продуктов, а также предоставляют простые и понятные описания.

Функциональность

• На B2B сайтах важна высокая функциональность в части настройки продуктов, доступа к технической поддержке и интеграции с другими системами для бизнеса. Часто присутствует возможность создания пользовательских порталов и управления корпоративными учетными записями.
• B2C сайты фокусируются на удобстве покупки — быстрые платежные системы, интуитивно понятные интерфейсы и функции социального взаимодействия, такие как отзывы и рейтинги.

Маркетинговые стратегии

• Маркетинговые стратегии B2B включают образовательные кампании, демонстрацию экспертизы и налаживание долгосрочных отношений. Цифровой маркетинг может включать SEO, контентный маркетинг и таргетированную рекламу по профессиональным интересам.
• B2C маркетинг ориентирован на широкие кампании, нацеленные на создание имиджа бренда и стимулирование быстрых покупок. Используются инструменты, такие как социальные сети, контекстная реклама и e-mail маркетинг.

Для улучшения пользовательского опыта и оптимизации B2B сайтов важно использовать инструменты и методики анализа поведения пользователей. Эти инструменты помогают понять, как пользователи взаимодействуют с сайтом, какие страницы посещают, где они проводят больше времени и на каких этапах возникают трудности. Мы выбрали несколько самых известных функциональных инструментов и готовы поделиться ими.

Google Analytics

Google Analytics предоставляет данные о трафике сайта, источниках посетителей, поведении на сайте и конверсиях. Инструмент дает возможность отслеживать пути пользователя по сайту, оценивать эффективность рекламных кампаний, анализировать данные по демографии и интересам посетителей.

Hotjar

Hotjar — это инструмент для визуального анализа пользовательского поведения и обратной связи, который включает в себя тепловые карты, записи сессий пользователей и опросы.

Тепловые карты показывают, на какие области сайта пользователи нажимают чаще всего и где проводят больше времени, а записи сессий позволяют видеть реальное поведение пользователей во время их визитов.

Crazy Egg

Похож на Hotjar, но Crazy Egg предоставляет не только тепловые карты и записи сессий, а также инструменты для A/B тестирования и опросов. Это помогает понять, какие изменения на сайте могут улучшить взаимодействие с пользователем и увеличить конверсии.

Adobe Analytics

Adobe Analytics предлагает глубокий анализ данных и многомерные сегменты пользователей. Этот инструмент позволяет создавать сложные отчеты и настраивать панели мониторинга для детального понимания потребностей и поведения посетителей сайта.

Optimizely

Optimizely специализируется на A/B тестировании и тестах с множеством вариантов, что позволяет тестировать различные версии страниц или элементов сайта для определения наиболее эффективных в плане пользовательского опыта и конверсии.

UserTesting

UserTesting — платформа для проведения тестирования с реальными пользователями, которые делятся своими впечатлениями и мнениями в реальном времени. Это позволяет получить качественную обратную связь и понять, как улучшить сайт, чтобы он лучше отвечал потребностям пользователей.

Google Optimize

Google Optimize представляет собой бесплатный инструмент для A/B тестирования и персонализации сайтов. Он интегрируется с Google Analytics и позволяет легко проводить эксперименты для оптимизации пользовательского опыта.

Мы приготовили для вас пять советов, которые помогут в разработке и дальнейшем развитии B2B-сайтов.

Фокус на пользовательском опыте (UX):

• Убедитесь, что сайт эргономичен, а его навигация интуитивно понятна. Пользователи должны быстро находить нужную информацию без лишних кликов. Продумайте архитектуру сайта, чтобы она способствовала логическому и интуитивному пути пользователя.
• Оптимизируйте сайт для всех устройств и ОС.

Качественный контент:

• Создавайте контент, который демонстрирует вашу экспертность и подчеркивает уникальные торговые предложения вашей компании. Сюда входят технические описания, кейсы, отзывы клиентов и блоги по отраслевым темам.
• Регулярно обновляйте контент, чтобы он был актуальным, отражал последние тренды и изменения в индустрии.

Интеграция с бизнес-процессами:

• Убедитесь, что ваш сайт легко интегрируется с другими системами для бизнеса, такими как CRM и ERP. Это упростит управление взаимодействиями с клиентами, заказами и данными.
• Рассмотрите возможность создания персонализированных пользовательских порталов, которые позволят пользователям легко управлять своими заказами, следить за поставками и получать поддержку.

Безопасность и конфиденциальность данных:

• Обеспечьте высокий уровень защиты данных на вашем сайте, учитывая, что B2B транзакции часто включают обмен конфиденциальной информацией.
• Регулярно проводите аудиты безопасности и обновляйте защитные механизмы, чтобы соответствовать текущим стандартам безопасности и нормативным требованиям.

Использование аналитики для улучшения сайта:

• Внедрите сильные аналитические инструменты, чтобы отслеживать поведение пользователей и эффективность сайта. Используйте полученные данные для постоянной оптимизации сайта, улучшая UX, увеличивая конверсии и адаптируясь к потребностям вашей аудитории.
• Проводите регулярное тестирование A/B и тесты с множеством вариантов для определения наиболее эффективных элементов дизайна и контента.

Следуя этим рекомендациям, вы сможете создать мощный B2B-сайт, который не только привлечет клиентов, но и будет способствовать долгосрочным деловым отношениям. А если вы еще не знаете, куда обратиться за разработкой функционального и узнаваемого сайта для вашего B2B-бизнеса, то команда Brander всегда готова помочь.