Что такое B2B продажи?

B2B (business-to-business) — это тип продаж между двумя юридическими лицами (в данном случае название говорит само за себя). Концепция B2B продаж очень проста: одна компания продает товары или услуги другой компании, а не массовому потребителю.

Такие рыночные отношения могут варьироваться от поставок сырья до комплексных профессиональных услуг, которые направлены на улучшение бизнес-процессов заказчика. Сегодня мы расскажем все о B2B продажах: от особенностей до критериев успеха.

Начнем с видов B2B продаж, после чего будем постепенно двигаться дальше.

Выделяют 4 основные категории B2B продаж:

1. Продажа расходных товаров для бизнеса. Это может быть канцелярия, компьютеры, комплектующие и другие вспомогательные товары.
2. Продажа сырья, которое покупатель будет использовать для собственного производства.
3. Оптовые поставки для последующей перепродажи в розницу.
4. Продажа услуг. Например, одна компания занимается клинингом, а другая заказывает услуги клининга для офисных помещений.

Теперь поговорим про особенности B2B.

1. Длительный цикл продаж. В B2B продажах требуется больше времени от начального контакта с клиентом до заключения сделки. Это связано с тем, что в процессе принятия решения участвует несколько лиц и проводится тщательный анализ предложения.

2. Сложность принятия решений. Решения о покупке в B2B секторе сложнее и основаны на тщательном анализе цены, качества, услуг и отношений между компаниями.
3. Важность отношений. Отношения между продавцом и покупателем играют ключевую роль, так как доверие и долгосрочные партнерские отношения могут способствовать повторным продажам и рекомендациям. Сделки в B2B секторе — это не только про выгоду для компании, но и про репутацию, долгосрочные перспективы.
4. Высокий уровень индивидуализации. B2B продукты и услуги часто требуют индивидуализации или адаптации под конкретные потребности каждого клиента.
5. Вовлеченность всех сторон. В процессе принятия решений участвуют различные отделы и лица, включая управленческий персонал, отдел закупок, IT-специалистов и конечных пользователей.
6. Профессиональная коммуникация. B2B коммуникация обычно более формальна и ориентирована на предоставление подробной технической, юридической и коммерческой информации.
7. Ориентация на ROI. Клиенты в B2B сегменте оценивают предложения на основе потенциальной окупаемости инвестиций (ROI), эффективности и улучшения бизнес-процессов.

В B2B продажах привлечение клиентов требует комплексного подхода, ведь компаниям нужно выстроить не только надежные, но и экономически выгодные долгосрочные отношения.

1. Определение целевой аудитории. В первую очередь необходимо понимание, кто ваш идеальный клиент. Нужно выделить его потребности и болевые точки, а главное — предложить ему решение.
2. Ценный контент. Создавайте и распространяйте материалы, решающие проблемы вашей аудитории, такие как статьи, электронные книги, исследования и вебинары​.
3. Оптимизация сайта. Ваш сайт должен быть нацелен на захват потенциальных клиентов, с эффективными призывами к действию.
4. Использование социальных сетей. Для сектора B2B обязательным станет LinkedIn. Там представители компаний могут общаться и взаимодействовать друг с другом, находить новых клиентов или поставщиков. Не стоит игнорировать и другие медиа ресурсы.
5. Посещение отраслевых мероприятий. Конференции и выставки позволяют наладить контакты с потенциальными клиентами лично и углубить существующие отношения​.
6. Электронный маркетинг. Персонализированные электронные письма помогут эффективно привлечь внимание и будут побуждать к обратной связи со стороны потенциального клиента.
7. Контекстная и таргетированная реклама. Используйте платные каналы онлайн, такие как Google Ads, Facebook и рекламу в других социальных сетях. Это необходимо для привлечения целевых посетителей на ваш сайт или целевую страницу​.

Запомните, что для успеха в B2B продажах необходим индивидуализированный подход и стратегия, основанная на глубоком понимании вашего рынка и потребностей клиентов.

Технологии играют важную роль в сфере электронной коммерции. Есть определенная база, а есть и тренды, которые будут меняться, в зависимости от ситуации на рынке и общемировых тенденций. Всегда нужно следить за ними, чтобы давать потребителю то, что ему необходимо.

1. Применение искусственного интеллекта и нейросетей. ИИ — тренд 2023-2024 года, который постепенно становится обязательной компонентой рабочих процессов в разных сферах бизнеса. Есть масса вариантов использования ИИ: от создания контента до персонализации и оптимизации складского учета.​
2. Самообразование покупателей. Современные покупатели предпочитают сначала самостоятельно изучать продукт перед обращением к отделу продаж. Это означает, что компаниям важно предоставлять доступ к обучающим материалам, интерактивным демонстрациям и подробной информации о продукте​​. Как и какие материалы подготовить — зависит от самой компании. Например, можно создавать каталог с 3D-моделями или интегрировать технологии AR, чтобы клиент мог с разных сторон рассмотреть товар или оценить, как он будет выглядеть в интерьере.
3. Роль менеджеров по продажам. Покупатели ожидают от продавцов не только информации о продукте, но и помощи в решении их задач. Это означает, что продавцы должны выступать скорее в роли консультантов, чем традиционных продавцов​.
4. Персонализация процесса продаж. Покупатели привыкли к индивидуальному подходу в процессе продаж. Продавцы должны стремиться к персонализации встреч, демонстрации продукта, удовлетворению потребностей различных клиентов и отраслей.​

Что касается технической базы, то обязательными элементами станут:

• CRM-системы. Например, Salesforce и HubSpot, созданными для управления взаимоотношениями с клиентами и анализа данных.
• Платформы электронного маркетинга. Например, Mailchimp, разработанный для рассылки писем и маркетинговых кампаний.
• Инструменты автоматизации. В качестве примера приведем Zapier, упрощающий рутинные задачи.
• Инструменты аналитики и визуализации данных. Google Analytics и Tableau помогают в анализе эффективности продаж и понимании потребностей клиентов.

Как понять, что все ваши усилия были не напрасны? Как измерить успех вашего бизнеса? Для этого нужно проводить регулярный анализ метрик, результатов и показателей за определенный промежуток времени.

1. Общий доход. Это основная метрика, которая отражает общую сумму денег, полученных от продаж за определенный период. Это включает в себя доходы от всех клиентов и всех продуктов или услуг. Эта метрика помогает понять общее финансовое положение компании в контексте продаж.
2. Рост выручки. Показывает изменение общего дохода за определенный период времени. Это важно для оценки того, растет ли бизнес, и насколько эффективны текущие стратегии.
3. Средний размер сделки. Это средняя сумма дохода, которую приносит каждая сделка. Знание этого показателя дает понимание о том, насколько крупными или мелкими являются сделки компании, и помогает сосредоточить усилия на увеличении ценности сделок.
4. Коэффициент конверсии лидов. Эта метрика показывает, какой процент потенциальных клиентов (лидов) превращается в реальных покупателей. Это важный индикатор эффективности воронки продаж и процессов квалификации лидов. Высокий коэффициент конверсии указывает на успешную стратегию привлечения и обработки потенциальных клиентов.
5. Время оборота (Sales Cycle Length). Время, необходимое для прохождения всего процесса продажи, от первого контакта с потенциальным клиентом до закрытия сделки. Эта метрика важна, поскольку длинные циклы продаж могут значительно повлиять на оборот капитала и планирование.
6. Коэффициент конверсии по этапам продаж (Conversion Rates by Sales Stage). Отслеживание коэффициента конверсии на каждом этапе воронки продаж помогает выявить слабые места в процессе продаж и определить, на каком этапе потенциальные клиенты чаще всего отказываются от сделки или теряют интерес к вашей компании.
7. Уровень удержания клиентов (Customer Retention Rate). Процент клиентов, которые продолжают сотрудничать с компанией после первой покупки. Высокий уровень удержания клиентов говорит о хорошем качестве продукта или услуги и удовлетворенности клиентов, что критически важно для успеха в B2B сегменте.
8. Пожизненная ценность клиента (Customer Lifetime Value, CLV). Общая сумма дохода, которую компания может ожидать от долгосрочного взаимодействия с клиентом. Этот показатель помогает определить, сколько стоит инвестировать в привлечение новых клиентов и удержание текущих.
9. Стоимость привлечения клиента (Customer Acquisition Cost, CAC). Общая стоимость привлечения нового клиента, включая маркетинговые и продажные расходы. Эта метрика важна для оценки эффективности инвестиций в маркетинг и продажи, а также чтобы стоимость привлечения клиента не превышала его пожизненную ценность.

Продажи в B2B сегменте отличаются от классической системы B2C, ведь сделки проходят между двумя бизнесами. В процессе нужно учитывать не только экономическую, но и репутационную составляющую, думать о перспективах, сотрудничестве и построении доверительных отношений между брендами.