Що таке B2B продажі?

B2B (business-to-business) — це тип продажів між двома юридичними особами (в цьому випадку назва говорить сама за себе). Концепція B2B продажів дуже проста: одна компанія продає товари або послуги іншій компанії, а не масовому споживачеві.

Такі ринкові відносини можуть варіюватися від постачання сировини до комплексних професійних послуг, які спрямовані на поліпшення бізнес-процесів замовника. Сьогодні ми розповімо все про B2B продажі: від особливостей до критеріїв успіху.

Почнемо з видів B2B продажів, після чого будемо поступово рухатися далі.

Виділяють 4 основні категорії B2B продажів:

1. Продаж витратних товарів для бізнесу. Це може бути канцелярія, комп'ютери, складники та інші допоміжні товари.
2. Продаж сировини, яку покупець використовуватиме для власного виробництва.
3. Гуртові постачання для подальшого перепродажу в роздріб.
4. Продаж послуг. Наприклад, одна компанія займається клінінгом, а інша замовляє послуги клінінгу для офісних приміщень.

Тепер поговоримо про особливості B2B.

1. Тривалий цикл продажів. У B2B продажах потрібно більше часу від початкового контакту з клієнтом до укладення угоди. Це пов'язано з тим, що в процесі ухвалення рішення бере участь кілька осіб і проводиться ретельний аналіз пропозиції.

2. Складність прийняття рішень. Рішення про купівлю в B2B секторі складніші та засновані на ретельному аналізі ціни, якості, послуг і відносин між компаніями.
3. Важливість відносин. Стосунки між продавцем і покупцем відіграють ключову роль, оскільки довіра і довгострокові партнерські відносини можуть сприяти повторним продажам і рекомендаціям. Угоди в B2B секторі — це не тільки про вигоду для компанії, а й про репутацію, довгострокові перспективи.
4. Високий рівень індивідуалізації. B2B продукти та послуги часто вимагають індивідуалізації або адаптації під конкретні потреби кожного клієнта.
5. Залученість усіх сторін. У процесі ухвалення рішень беруть участь різні відділи та особи, включно з управлінським персоналом, відділом закупівель, IT-фахівцями та кінцевими користувачами.
6. Професійна комунікація. B2B комунікація зазвичай більш формальна й орієнтована на надання докладної технічної, юридичної та комерційної інформації.
7. Орієнтація на ROI. Клієнти в B2B сегменті оцінюють пропозиції на основі потенційної окупності інвестицій (ROI), ефективності та поліпшення бізнес-процесів.

У B2B продажах залучення клієнтів вимагає комплексного підходу, адже компаніям потрібно вибудувати не тільки надійні, а й економічно вигідні довгострокові відносини.

1. Визначення цільової аудиторії. Насамперед необхідне розуміння, хто ваш ідеальний клієнт. Потрібно виділити його потреби та больові точки, а головне — запропонувати йому рішення.
2. Цінний контент. Створюйте і поширюйте матеріали, що розв'язують проблеми вашої аудиторії, як-от статті, електронні книги, дослідження та вебінари.
3. Оптимізація сайту. Ваш сайт має бути націлений на захоплення потенційних клієнтів, з ефективними закликами до дії.
4. Використання соціальних мереж. Для сектора B2B обов'язковим стане LinkedIn. Там представники компаній можуть спілкуватися і взаємодіяти один з одним, знаходити нових клієнтів або постачальників. Не варто ігнорувати й інші медіаресурси.
5. Відвідування галузевих заходів. Конференції та виставки дають змогу налагодити контакти з потенційними клієнтами особисто та поглибити наявні відносини.
6. Електронний маркетинг. Персоналізовані електронні листи допоможуть ефективно привернути увагу та спонукатимуть до зворотного зв'язку з боку потенційного клієнта.
7. Контекстна та таргетована реклама. Використовуйте платні канали онлайн, такі як Google Ads, Facebook та рекламу в інших соціальних мережах. Це необхідно для залучення цільових відвідувачів на ваш сайт або цільову сторінку.

Запам'ятайте, що для успіху в B2B продажах необхідний індивідуалізований підхід і стратегія, що ґрунтується на глибокому розумінні вашого ринку та потреб клієнтів.

Технології відіграють важливу роль у сфері електронної комерції. Є певна база, а є і тренди, які змінюватимуться, залежно від ситуації на ринку та загальносвітових тенденцій. Завжди потрібно стежити за ними, щоб давати споживачеві те, що йому необхідно.

1. Застосування штучного інтелекту та нейромереж. ШІ — тренд 2023-2024 року, який поступово стає обов'язковою компонентою робочих процесів у різних сферах бізнесу. Є маса варіантів використання ШІ: від створення контенту до персоналізації та оптимізації складського обліку.
2. Самоосвіта покупців. Сучасні покупці вважають за краще спочатку самостійно вивчати продукт перед зверненням до відділу продажів. Це означає, що компаніям важливо надавати доступ до навчальних матеріалів, інтерактивних демонстрацій і докладної інформації про продукт. Як і які матеріали підготувати — залежить від самої компанії. Наприклад, можна створювати каталог з 3D-моделями, або інтегрувати технології AR, щоб клієнт міг з різних боків розглянути товар або оцінити, який вигляд він матиме в інтер'єрі.
3. Роль менеджерів з продажу. Покупці очікують від продавців не тільки інформації про продукт, а й допомоги у вирішенні їхніх завдань. Це означає, що продавці повинні виступати скоріше в ролі консультантів, ніж традиційних продавців.
4. Персоналізація процесу продажів. Покупці звикли до індивідуального підходу в процесі продажів. Продавці повинні прагнути до персоналізації зустрічей, демонстрації продукту, задоволення потреб різних клієнтів і галузей.

Що стосується технічної бази, то обов'язковими елементами стануть:

• CRM-системи. Наприклад, Salesforce і HubSpot, створеними для управління взаємовідносинами з клієнтами та аналізу даних.
• Платформи електронного маркетингу. Наприклад, Mailchimp, розроблений для розсилки листів і маркетингових кампаній.
• Інструменти автоматизації. Як приклад наведемо Zapier, що спрощує рутинні завдання.
• Інструменти аналітики та візуалізації даних. Google Analytics і Tableau допомагають в аналізі ефективності продажів і розумінні потреб клієнтів.

Як зрозуміти, що всі ваші зусилля були не марними? Як виміряти успіх вашого бізнесу? Для цього потрібно проводити регулярний аналіз метрик, результатів і показників за певний проміжок часу.

1. Загальний дохід. Це основна метрика, яка відображає загальну суму грошей, отриманих від продажів за певний період. Це охоплює доходи від усіх клієнтів і всіх продуктів або послуг. Ця метрика допомагає зрозуміти загальний фінансовий стан компанії в контексті продажів.
2. Зростання виторгу. Показує зміну загального доходу за певний період часу. Це важливо для оцінки того, чи зростає бізнес, і наскільки ефективні поточні стратегії.
3. Середній розмір угоди. Це середня сума доходу, яку приносить кожна угода. Знання цього показника дає розуміння про те, наскільки великими або дрібними є угоди компанії, і допомагає зосередити зусилля на збільшенні цінності угод.
4. Коефіцієнт конверсії лідів. Ця метрика показує, який відсоток потенційних клієнтів (лідів) перетворюється на реальних покупців. Це важливий індикатор ефективності воронки продажів і процесів кваліфікації лідів. Високий коефіцієнт конверсії вказує на успішну стратегію залучення та обробки потенційних клієнтів.
5. Час обороту (Sales Cycle Length). Час, необхідний для проходження всього процесу продажу, від першого контакту з потенційним клієнтом до закриття угоди. Ця метрика важлива, оскільки довгі цикли продажів можуть значно вплинути на оборот капіталу і планування.
6. Коефіцієнт конверсії за етапами продажів (Conversion Rates by Sales Stage). Відстеження коефіцієнта конверсії на кожному етапі воронки продажів допомагає виявити слабкі місця в процесі продажів і визначити, на якому етапі потенційні клієнти найчастіше відмовляються від угоди або втрачають інтерес до вашої компанії.
7. Рівень утримання клієнтів (Customer Retention Rate). Відсоток клієнтів, які продовжують співпрацювати з компанією після першої покупки. Високий рівень утримання клієнтів свідчить про хорошу якість продукту або послуги та задоволеність клієнтів, що критично важливо для успіху в B2B сегменті.
8. Довічна цінність клієнта (Customer Lifetime Value, CLV). Загальна сума доходу, яку компанія може очікувати від довгострокової взаємодії з клієнтом. Цей показник допомагає визначити, скільки варто інвестувати в залучення нових клієнтів і утримання поточних.
9. Вартість залучення клієнта (Customer Acquisition Cost, CAC). Загальна вартість залучення нового клієнта, включно з маркетинговими та продажними витратами. Ця метрика важлива для оцінки ефективності інвестицій у маркетинг і продажі, а також щоб вартість залучення клієнта не перевищувала його довічну цінність.

Продажі в B2B сегменті відрізняються від класичної системи B2C, адже угоди проходять між двома бізнесами. У процесі потрібно враховувати не тільки економічну, а й репутаційну складову, думати про перспективи, співпрацю та побудову довірчих відносин між брендами.