Як залучити інвестиції - гайд для бізнесу

Оцінити потрібний обсяг інвестицій, зробити презентацію проєкту, почати шукати «своїх» інвесторів, показати їм, як ви працюєте зараз і що зробите з грошима, а також не забути нагадати про свої успіхи — 6 основних кроків для залучення інвестицій в будь-який бізнес.

Така тактика працює не тільки для стартапів, але і для цілком успішних проектів в періоди кризи або для запланованого зростання.

Важливо: інвестори готові вкладатися в цікаві їм проєкти навіть в найважчі для ринку часи. Рух — це життя і особливо для грошей, адже інакше вони перетворюються на мертвий вантаж, який постійно дешевшає.

Все, що потрібно від вас — робочі гіпотези з чіткими аргументами, реальні метрики і доказ надійності.

Крок 0. Усвідомлення потреби або навіщо мені все це?

Цю картинку в різних варіантах бачили все, хто хоча б ненадовго задумався, як створити стартап:

Здається, що для того, щоб запустити стартап, обов'язково потрібно знайти бізнес-ангела, отримати грант або допомогу від пасивного фонду. На практиці дуже багато українських компаній прекрасно справляються без всього цього. Вони поступово розвиваються на власні гроші творців та/або їх родичів. Якщо вам здається, що це непоганий підхід, то так воно і є.

Перше, що потрібно зробити для того, щоб залучити інвестиції — зрозуміти, що вони вам потрібні. Як? Наприклад, можна:

• потрапити на один з акселераторів — інтенсивних освітніх програм спеціально для стартапів;
• отримати пораду від свого«бізнес-ангела»(в цьому випадку друга або родича, що підтримує вашу ідею);
• підглянути ідею у конкурентів і придумати, як її адаптувати до свого проєкту;
• можна навіть прокинутися серед ночі з новою ідеєю для масштабування.

Важливо тільки, щоб у вас з'явилося чітке розуміння, що саме ви будете робити, коли знайдете інвесторів.

Крок 1. Бюджет на масштабування або скільки грошей мені потрібно?

Як не дивно, якщо вам подарують «всі гроші світу», це більше нашкодить проєкту, ніж допоможе.

Ви кинетеся реалізовувати наполеонівські плани і в результаті втратите контроль. Поступове зростання набагато краще для грамотної настройки бізнес-процесів і прокачування менеджерських навичок.

• По-перше, сядьте і порахуйте, скільки реально потрібно на реалізації вашої ідеї;
• По-друге, порівняйте бажану суму з реальною оцінкою компанії.

В результаті ви як мінімум зрозумієте, що не збиткова чи ваша затія і чи не доведеться вам продавати бізнес, щоб розплатитися з інвесторами в найгіршому випадку. Як максимум, отримаєте розрахунки юніт-економіки і інших фінансових моделей, які можна буде використовувати і допрацьовувати ще довго, а головне — демонструвати інвесторам. І не забудьте показати це все фінансовому аналітику, щоб отримати експертний висновок і рекомендації.

Крок 2. Красива упаковка або як розповідати про компанії

Презентація проєкту — головне, що привертає і відлякує інвесторів. Як хороший фахівець вміє продати себе компанії в резюме і на співбесіді, так і вам потрібно створити концепт, який хочеться купити.

Якою має бути презентація залежить від вашого стилю роботи і специфіки проєкту. Найкраще працюють старі добрі звіти статистики і аналітики, але якщо ви зумієте цікаво подати сухі цифри і факти — буде взагалі чудово. Ось тут ми писали про аналітику, без якої не вийде запустити стартап.

Важливо, щоб у презентації був ємний і структурований початок — пітч-дек. Це коротка розповідь про ваш проєкт і його позиціонуванні:

• хто ви;
• що ви робите;
• для кого;
• які ваші найближчі і глобальні цілі.

Відповідати на кожне питання потрібно якомога конкретніше. Бажано продумати все це під час мозкового штурму, використовуючи дані аналітики і домогтися ідеальних формулювань кожної фрази. Базова інформація про вас уже має бути подана так, щоб зацікавити інвестора продовжити спілкування. Як відомо, другого шансу справити перше враження не буває.

Крок 3. Встановлюємо контакти або про що говорити з інвесторами

Коли вам є що показати, пора шукати кому. Можна, звичайно, купити базу з даними інвесторів, але краще цього не робити і зібрати самостійно. Шукайте фонди, клуби, акселератори в інтернеті і через знайомих, пам'ятаючи про те, що потрібно шукати людей і компанії з вашої галузі. Так ви будете впевнені, що кожен контакт може бути хоч трохи в вас зацікавлений. Далі починаємо писати листи і повідомлення, на які, звичайно ж, має хотітися відповісти. Ось тут ми писали, як залучити інвесторів з холодної бази через e-mail розсилку.

Пам'ятайте, що зворотний зв'язок не менш важливий, ніж реальні інвестиції. До цього моменту ви вже повинні знати, що про вас думають потенційні клієнти, і пора питати і у серйозних людей. Коли інвестор відмовляється від співпраці просто ввічливо запитайте його в чому причина:

• Якщо справа в регіоні, що часто трапляється з українськими стартапами, які намагаються залучити іноземний капітал, або у вашій галузі — скажіть спасибі;
• Якщо почнуть вказувати на проблеми в розрахунках і бізнес гіпотезах і говорити інші неприємні речі по справі — скажіть красно дякую.

Зворотний зв'язок — це буквально неоціненна допомога. Ви побачите, які місця вашого проєкту і його презентації здаються інвесторам недостатньо опрацьованими. Ви зможете виправити неочевидні проблеми, змінити позиціонування і подачу бренду так, щоб він відповідав очікуванням.

Важливо: якщо вам потрібні просто сферичні гроші в вакуумі, а не думки експертів, цю частину кроку можна сміливо пропускати. В такому випадку краще знайти одного інвестора, який в вас повірить і працювати тільки з ним.

Крок 4: Порядок в будинку або як налаштувати процеси в компанії

Після того, як вам дадуть відповідь вперше і захочуть співпрацювати далі — пора подбати про те, щоб красивою у вас була не тільки презентація, а всі процеси. Зрозуміло, що багато стартапів взагалі працюють у когось в гаражі, але тут справа не в зовнішньому, а у внутрішньому порядку.

Наприклад, вже зараз у вас повинні бути кофаундери або найняті співробітники, що відповідають за бізнес-процеси — маркетинг, продажу, рекрутинг і так далі. При цьому вони не повинні вдавати, що займаються цим, а дійсно виконувати свої функції, для досягнення спільної мети.

Добре призначити відповідального за аналітику і звіти, (не бухгалтерські, тут все стандартно), а саме ті, які ви будете показувати інвесторам. Виміряйте і наочно показуйте все, що доводить ваш зріст, від кількості нових клієнтів до ROI та інших метрик.

Порада: обов'язково наведіть порядок в документообігу, причому не тільки заради інвесторів, а просто тому що чим далі, тим складніше це буде зробити.

Крок 5: Райдужні перспективи або що ви будете робити з грошима

Крім чіткого позиціонування і порядку всередині компанії, інвесторам потрібно демонструвати фінансові моделі і бізнес-плани. Звичайно, ви вже додали гіпотетичні розрахунки у свою презентацію, а тепер пора оновити їх для реальних грошей. Простіше кажучи, інвестор захоче побачити, що ви будете робити конкретно з його грошима, і як це в цілому вплине на проєкт.

Для стартапу першочергове завдання залучення клієнтів і в якості фінансової моделі найкраще підходить юніт-економіка. Вона описує, скільки коштує одиниця товару/послуги або кожен новий користувач (докладніше про юніт-економіку тут).

Окремо вам буде потрібно маркетингова стратегія, обгрунтування для тих самих витрат на залучення, а також спільний бізнес-план. Загалом, тепер всі дані зібрані і структуровані для внутрішніх звітів потрібно буде показувати і інвесторам.

Крок 6: Висновок або як закріпити успіх

Весь шлях, описаний в статті — трудомістка робота, яка в середньому займає рік, якщо підійти з усією відповідальністю. Знайти інвестора можна і швидше, але виконуючи все поступово і докладно, ви знайдете набагато більше.

До речі, приблизно через три місяці після першого контакту, можна написати інвесторам ще раз. Не всім звичайно, але тим, хто вказав на проблеми з вашої бізнес-логікою або розрахунками. Якщо вам дійсно є, що їм показати — інвестори це оцінять і подивляться на стартап зовсім по-іншому.