Must-have аналітики: 10 важливих звітів

Звіт про продаж – документ, який демонструє тенденції, що впливають на продаж за конкретний період. Звіти продажів можуть відрізнятись у різних компаніях навіть для однакових продуктів. Все залежить від підсумкової мети. Деякі пункти є обов'язковими для звітності:

• прибутковість;
• ліди;
• виграні угоди та інші сигнатурні метрики.

В обов'язковому порядку повинні бути присутні метрики, які допоможуть вам зрозуміти та наочно побачити результати продажів. Основу розглянули, тепер детально розглянемо типи звітів про продаж.

Вам потрібно чітке розуміння ситуації з продажами та угодами всередині компанії. Ви повинні побачити які угоди впливають на прибуток і як вони це роблять.

Вам потрібно складати прогнози на потенційно закриті та успішні угоди. Ви повинні розуміти всю картину та окремі ситуації на конкретних етапах.

Такий підхід допоможе виділити проблемні етапи воронки продажів, визначити труднощі та проблеми команди, опрацювати їх та усунути.

Показники коефіцієнтів конверсії допоможуть зрозуміти, що може зробити ваша команда. Наскільки успішно вона може перетворити лідів на покупців.

У вас буде два варіанти:

1. Стабільно високі показники. Значить, що ваша команда процвітає і є опція масштабувати стратегію.

2. Ваша команда не показує стабільності. Час шукати слабкі місця та усувати їх.

Це допоможе виділити робочі та неробочі стратегії, відкинути другі та додати нові шляхи вирішення завдань, збільшення показників конверсії.

Що каже нам середній показник угоди? Про прибутковість. Саме цей показник допомагає зробити максимально чіткі прогнози доходу компанії. Найпростіший приклад:

Ціль – 500 000.

Середній розмір закритої угоди – 50 тисяч.

Для досягнення мети потрібно 10 угод. Команда знатиме свій мінімум для досягнення підсумкових цілей.

Проводьте моніторинг на регулярній основі, щоб уникнути несподіванок та просадок у доходах.

Хороша метрика, яка показує ККД окремих співробітників та торгових представників. Метрика демонструє кількість часу, який потрібний співробітнику для угоди: від початку до закриття. Щоб розуміти ситуації, потрібно виділити відразу кілька основних метрик, які стануть «еталонними», але є одна ключова – час для 1 фахівця, який потрібний для опрацювання повного циклу продажу.

Відразу стане видно ККД кожного співробітника та різницю в їхній роботі, часі, ефективності. Звідси випливає кілька можливих варіантів:

• нестача кваліфікації співробітників;
• недоліки вашої стратегії;
• недостатній рівень навчання персоналу;
• недоліки у стилі управління персоналом.

Маркетологи працюють на благо компанії, а ось деякі торгові представники не хочуть використовувати матеріали, які для них приготували або використовують їх неправильно.

Чомусь багато хто втрачає цей момент, хоча якісне навчання представників — вагомий фактор успіху. Якщо аналіз роботи представників показав хороші результати, можливо, справа в самих матеріалах. Їх необхідно регулярно аналізувати та коригувати.

Після отримання фідбеку від торгових представників та збору даних маркетологам буде простіше виправити слабкі місця кампанії або матеріалів.

Так, аналізувати потрібно не лише поточні угоди, а й ті, що були виграні чи програні працівниками. Як це розуміти та як це працює?

Отже, у вас працює Майк та Джон. В обох однакові показники, але є відмінності у роботі.

Майк успішно закривав свої угоди, а ще допомагав закривати угоди своїм колегам на фінішних етапах без втрати своєї ефективності.

Джон також закривав свої угоди, йому допомагали інші співробітники на фініші.

Начебто ККД однаковий, але які різні ситуації, правда?

Чи така страшна втрата клієнтів? Ні, це природні процеси у сфері бізнесу. Проте чи рівні вони середнім показникам у вашій галузі чи перевищують їх.

І тут уже починається етап пошуку помилок та аналізу роботи за проміжок часу:

• рівень обслуговування;
• проблеми із комунікацією;
• пошук невідповідності між процесом продажу та іншими аспектами взаємодії з аудиторією;
• проблеми з якістю чи ціною продукту;
• якість чи характеристики товару не влаштовують.

Якщо звіти демонструють збільшення відтоку клієнтів, то обговоріть з клієнтами, ставте запитання, дізнавайтеся істину і збирайте дані. Вам потрібно розуміти причину того, що відбувається.

Відстежувати показники ефективності за кількістю дзвінків та зустрічей із клієнтами. Наприклад, у день співробітник здійснює 20 дзвінків або зустрічається із 20 клієнтами. Підраховується результативність його дій на тлі залучених клієнтів: скільки із 20 контактів увінчалися успіхом.

На тлі цього можна сформувати чітке розуміння про причини успіху чи провалу. Тепер можна провести роботу над помилками, зрозуміти та визначити найрезультативніші варіанти взаємодії, поділитися ними з колегами та іншими співробітниками.

Швидкість відповіді на відгук ліда має бути максимально високою. Статистика показує, що коннект і комунікація з клієнтом у перші 5 хвилин, як він перейшов у розряд «лід», збільшує їх конвертацію у можливості.

Згодні, це короткий проміжок часу. Такі результати демонструють найвищі показники ефективності роботи відділів компанії. У новачків у сфері продажів може бути таких результатів. Це приходить із досвідом та часом. У такій ситуації допомагають звіти. Ви зможете відстежити тенденцію зменшення часу для взаємодії з клієнтом, після того, як він став лідом. Наприклад, з 24 години до тих самих 5 хвилин.

Приємне доповнення до звіту про середні показники угоди. Це найпростіший спосіб показати команді їхній внесок та результат комплексної роботи над проектом.

Ми надали відомості про 10 найважливіших типів звітів в аналітиці. Не нехтуйте ними, адже вони допоможуть отримати чітке уявлення про поточну ситуацію: від сектору фінансів до реклами, її ефективності. Регулярна звітність допомагає не лише оцінити, а й спрогнозувати майбутнє вашого проекту.