Must-have аналитики: 10 важных отчетов

Отчет о продажах – документ, который демонстрирует тенденции, которые оказывают влияние на продажи за конкретный период времени. Отчеты продаж могут отличаться в разных компаниях даже для одинаковых продуктов. Все зависит от итоговой цели. Некоторые пункты обязательны для отчетности:

• доходность;
• лиды;
• выигранные сделки и прочие сигнатурные метрики.

В обязательном порядке должны присутствовать метрики, которые помогут вам понять и наглядно увидеть результаты продаж. Основу рассмотрели, теперь детально рассмотрим типы отчетов о продажах.

Вам нужно четкое понимание ситуации с продажами и сделками внутри компании. Вы должны увидеть какие сделки влияют на прибыль и каким образом они это делают.

Вам нужно составлять прогнозы на потенциально закрытые и успешные сделки. Вы должны понимать всю картину и отдельные ситуации на конкретных этапах.

Такой подход поможет выделить проблемные этапы воронки продаж, определить трудности и проблемы команды, проработать их и устранить.

Показатели коэффициентов конверсии помогут вам понять, что может сделать ваша команда. Насколько успешно она может превратить лидов в покупателей.

У вас будет два варианта:

1. Стабильно высокие показатели. Значит, что ваша команда преуспевает и есть опция масштабировать стратегию.

2. Ваша команда не демонстрирует стабильность. Пора искать слабые места и устранять их.

Это поможет выделить рабочие и нерабочие стратегии, откинуть вторые и добавить новые пути решения задач, увеличения показателей конверсии.

Что говорит нам средний показатель сделки? О доходности. Именно этот показатель помогает сделать максимально четкие прогнозы о доходе компании. Самый простой пример:

Цель – 500 000.

Средний размер закрытой сделки – 50 000.

Для достижения цели нужно 10 сделок. Команда будет знать свой минимум для достижения итоговых целей.

Проводите мониторинг на регулярной основе, чтобы избежать неожиданностей и просадок в доходах.

Хорошая метрика, которая показывает КПД отдельных сотрудников и торговых представителей. Метрика демонстрирует количество времени, которое требуется сотруднику для сделки: от ее начала до закрытия. Чтобы понимать ситуации, нужно выделить сразу несколько основных метрик, которые станут «эталонными», но есть одна ключевая – время для 1 специалиста, которое требуется для проработки полного цикла продажи.

Сразу станет видно КПД каждого сотрудника и разницу в их работе, времени, эффективности. Отсюда вытекает несколько возможных вариантов:

• недостаток квалификации сотрудников;
• недостатки вашей стратегии;
• недостаточный уровень обучения персонала;
• недостатки в стиле управления персоналом.

Маркетологи трудятся во благо компании, а вот некоторые торговые представители не хотят использовать материалы, которые для них приготовили или используют их неправильно.

Почему-то многие упускают этот момент, хотя качественное обучение представителей - весомый кирпичик успеха.. Если анализ работы представителей показал хорошие результаты, возможно, дело в самих материалах. Их необходимо регулярно анализировать и корректировать.

После получения фидбека от торговых представителей и сбора данных, маркетологам будет проще исправить слабые места кампании или материалов.

Да, анализировать нужно не только текущие сделки, но и те, что были выиграны или проиграны сотрудниками. Как это понимать и как это работает?

Итак, у вас работает Майк и Джон. У обоих одинаковые показатели, но есть отличия в работе.

Майк успешно закрывал свои сделки, а еще помогал закрывать сделки своим коллегам на финишных этапах, без потери своей эффективности.

Джон тоже закрывал свои сделки, ему помогали другие сотрудники на финише.

Вроде, КПД одинаковый, но какие разные ситуации, верно?

Так ли страшна потеря клиентов? Нет, это естественные процессы в сфере бизнеса. Однако равны ли они средним показателям по вашей отрасли или превышают их.

И тут уже начинается этап поиска ошибок и анализа работы за промежуток времени:

• уровень обслуживания;
• проблемы с коммуникацией;
• поиск несоответствия между процессом продаж и другими аспектами взаимодействия с аудиторией;
• проблемы с качеством или ценой продукта;
• качество или характеристики товара не устраивают.

Если отчеты демонстрируют увеличение оттока клиентов, то оговорите с клиентами, задавайте наводящие вопросы, узнавайте истину и собирайте данные. Вам нужно понимать причину происходящего.

Отслеживать показатели эффективности по числу звонков и встреч с клиентами. Например, в день сотрудник совершает 20 звонков или встречается с 20 клиентами. Подсчитывается результативность его действий на фоне привлеченных клиентов: сколько из 20 контактов увенчались успехом.

На фоне этого можно сформировать четкое понимание о причинах успеха или провала.Теперь можно провести работу над ошибками, понять и определить самые результативные варианты взаимодействия, поделиться ими с коллегами и другими сотрудниками.

Скорость ответа на отклик лида должна быть максимально высокой. Статистика показывает, что коннект и коммуникация с клиентом в первые 5 минут, как он перешел в разряд «лид», увеличивает их конвертации в возможности.

Согласны, это короткий промежуток времени. Такие результаты демонстрируют высокие показатели эффективности работы отделов компании. У новичков в сфере продаж может не быть таких результатов. Это приходит с опытом и временем. В такой ситуации и помогают отчеты. Вы сможете отследить тенденцию на уменьшение времени для взаимодействия с клиентом, после того, как он стал лидом. Например, с 24 часов до тех самых 5 минут.

Приятное дополнение к отчету о средних показателях сделки. Это самый простой способ показать команде их вклад и результат комплексной работы над проектом.

Мы представили сведения про 10 самых важных типов отчетов в аналитике. Не пренебрегайте ими, ведь они помогут получить четкое представление о текущей ситуации: от сектора финансов до рекламы, ее эффективности. Регулярная отчетность помогает не только оценить, но и спрогнозировать будущее вашего проекта.