Як виробнику з України вийти на Amazon без посередників: стратегія, кейси, виклики

Amazon –  це велика американська транснаціональна технологічна компанія, один з найбільших маркетплейсів у світі, що щодня обслуговує мільйони покупців, а також провайдер хмарних обчислень. Компанія була заснована в 1994 році і починала з продажу книг, а зараз пропонує товари в усіх основних категоріях: від електроніки до продуктів харчування. Amazon працює у понад 20 країнах та має розвинену логістичну інфраструктуру, включно з власними складами, службою доставки й глобальною платформою для продавців – Amazon Marketplace.

Для українських виробників це не просто ще один канал збуту – це можливість побудувати глобальний бренд, збільшити прибутки в рази та отримати доступ до нових ринків без географічних обмежень. Але чи обов’язково працювати через посередників? Як торгувати на амазон самостійно – без агентств, логістичних прокладок і дорогих послуг посередників?

Так, можуть. Більше того – українське резидентство не є перешкодою, якщо правильно оформити акаунт, банківські реквізити, логістику та податкові зобов’язання. Amazon не обмежує реєстрацію продавців з України. Проте, є низка нюансів:

1. Реєстрація Amazon Seller Account.
2. Вибір моделі продажу.
3. Податки і юридичне оформлення.

Розглянемо далі детальніше. Поїхали!

Як почати продавати на Амазоні? Щоб почати продавати на Amazon без посередників, потрібно пройти верифікацію облікового запису Amazon Seller Central. Для українських виробників цей процес не є складним, але вимагає уважної підготовки. Необхідними документами є:

1. Закордонний паспорт – має бути дійсним і з чіткою фотографією.
2. Документ, що підтверджує адресу проживання (витяг з банку, рахунок за комунальні послуги, договір оренди) – важливо, щоб адреса збігалася з тією, що зазначена під час реєстрації.
3. Банківський рахунок для отримання коштів – Amazon підтримує сервіси на кшталт Payoneer, Wise або відкритий рахунок у закордонному банку.
4. Кредитна або дебетова картка – для оплати комісій Amazon (має бути активною і з підтримкою онлайн-платежів).
5. Ідентифікаційний номер платника податків (ІПН) – не завжди обов'язковий, але може знадобитися для податкових перевірок або використання FBA.

Інколи, під час реєстрації, Amazon може запросити відеодзвінок для підтвердження особи, тому важливо мати всі документи під рукою в електронному вигляді, а також стабільне інтернет-з'єднання.

Українські виробники можуть не просто продавати товари, а й будувати глобальні бренди через Amazon. Успішна стратегія передбачає комплексний підхід – від вибору правильної бізнес-моделі до успішного бізнесу, який працює.

Вибір стратегії і моделі бізнесу для українських виробників
Як виробник, у вас є кілька стратегій:

1. Прямий продаж на Amazon (1P — First Party)
   Ви продаєте Amazon, а він перепродає ваш товар. В цьому випадку Amazon диктує ціни та умови.
   Плюси: стабільний канал збуту, менше логістики.
   Мінуси: нижча маржа, контроль з боку Amazon.
2. Продаж через Amazon Marketplace (3P — Third Party, FBA або FBM) / Private Label
   Ви самі контролюєте ціни та опис продукту.
   Плюси: більше контролю, брендинг, можливість підвищення маржі.
   Мінуси: потрібні інвестиції в логістику та рекламу.

Доступні дві моделі продажу:

• FBA (Fulfillment by Amazon)
  • Amazon зберігає товар на своїх складах, пакує та доставляє.
  • Легше масштабувати.

• FBM (Fulfillment by Merchant)
  • Ви зберігаєте та відправляєте товар самостійно.
  • Краще підходить для нішевих продуктів або обмежених обсягів.

Для українських виробників найефективнішим є поєднання Private Label + FBA, адже ця модель дозволяє вийти на масштаб, отримувати аналітику, працювати з відгуками та ставати рекомендованим у пошукових підказках Amazon.

Водночас перед запуском варто врахувати всі потенційні труднощі й помилки, які допускають новачки. Ознайомтесь із ключовими ризиками виходу на ринок Amazon, щоб заздалегідь підготуватися до можливих викликів.

Етапи стратегічного планування виходу на Amazon

Щоб успішно вийти на Amazon без посередників, українському виробнику варто діяти поетапно – від аналізу ринку до масштабування продажів.

1. Аналіз ринку та ніші. Перевірка попиту за допомогою Amazon Seller Tools (наприклад, Helium 10, Jungle Scout). Визначення конкурентів і цінового діапазону.
2. Підготовка продукту до міжнародного ринку. Упаковка, маркування, сертифікація (якщо потрібно). Перевірка відповідності стандартам Amazon (наприклад, розміри, штрихкоди, безпечність).
3. Брендинг і створення сторінки продукту. Назва, опис, ключові слова, якість фото, відгуки, A+ контент.
4. Реєстрація облікового запису. Оформлення акаунту та банківських реквізитів, верифікація документів.
5. Налаштування логістики (FBA/FBM). Вибір складу Amazon, підготовка поставки, розрахунок мит і податків.
6. Маркетинг і запуск продажів. PPC-реклама в Amazon, програма знижок, збір перших відгуків.
7. Аналітика та масштабування. Аналіз відгуків, прибутковості, повернень. Додавання нових товарів, запуск рекламних кампаній, розширення на інші Amazon-ринки.

Дотримання цих кроків дозволить не лише запустити продажі, а й системно зростати, будувати бренд і займати помітне місце у видачі Amazon.

Як заробляти на Амазон? Цей шлях починається з ніші. Обрати її – це як знайти точку входу у величезний супермаркет, де мільйони товарів вже борються за увагу. Але є гарна новина: український продукт може не просто вписатися – він може виділитися. Головне – правильно проаналізувати, кому ви продаєте, чим відрізняєтесь і де попит ще не закритий.

Аналіз конкурентів та попиту

Аналіз ніші – базовий крок, але критично важливий. Мета: знайти не просто товар, який продається, а товар, у якому ще є простір для новачка, особливо з унікальним українським продуктом. 

На що варто звертати увагу: 

• ніші з низькою конкуренцією + стабільним попитом. Наприклад, на Amazon у категорії “handmade прикраси з натурального бурштину” українські виробники успішно конкурують із балтійськими брендами. Конкуренція невисока, але попит стабільний серед покупців з Німеччини та США. Це ідеально для старту;
• продукти, де важлива якість або історія походження – тут український бренд може зіграти свою козирну карту. Український мед із сертифікатами або карпатські чаї з трав добре продаються саме завдяки історії походження;
• товари середнього чеку ($25-60) – оптимальний баланс між ціною, прибутком і ризиком для новачка.

Перевірте обсяг пошукових запитів на Amazon та Google окремо – якщо є попит у Google, але Amazon ще не насичений – це ваш шанс.

Особливості українських товарів на американському ринку

Українські товари на американському ринку – це джерело ремесла, натуральності, душі та стилю. І саме ця автентика має комерційний потенціал, якщо її подати правильно. Як продавати на Амазон з України та за що цінуються українські товари: 

1. Екофокус і натуральність – дерев’яний посуд, текстиль із льону, органічна косметика. Все, що “handmade, eco, artisan” – у тренді.
2. Культурна ідентичність – вишивка, традиційні мотиви, історії виробництва. Якщо додати storytelling – це б’є прямо в серце покупця.
3. Якість і довговічність – на фоні китайських аналогів український продукт часто виграє як матеріалами, так і дизайном.
4. Подарункові набори – особливо до свят. Якщо український виріб упакувати красиво, з історією, це може стати ідеальним "giftable item".

Зараз такі товари як ніколи актуальні, навіть для українців за кордоном.

Багато хто вважає, що Amazon – це лише для «великих гравців» з тисячами доларів інвестицій. Але правда в тому, що український бізнес може стартувати з адекватним бюджетом, якщо правильно розпланувати витрати. Головне – знати, за що ви платите, і де можна оптимізувати.

Початкові витрати на реєстрацію та сертифікацію

Щоб офіційно вийти на Amazon і продавати під своїм брендом, потрібно оформити базову юридичну та технічну інфраструктуру:

Варто перевіряти сертифікаційні вимоги, тому що без них Amazon може заблокувати товар, у США виникають юридичні ризики та штрафи, можливі збитки через вилучення партій, а сертифіковані продукти отримують більше довіри й продажів.

Порада від Brander: якщо ви працюєте з косметикою, їжею, дитячими товарами – обов’язково перевіряйте сертифікаційні вимоги Amazon і законодавства США.

Витрати на логістику та складування

Одна з ключових статей витрат на бізнес на Амазоні – це доставка товару до США та його зберігання. І тут вам потрібно обрати модель роботи: FBA чи FBM.

Вибір між FBA і FBM напряму впливає на логістичні витрати. FBA дорожче на старті, але значно ефективніше для масштабування.

• FBA (Fulfilled by Amazon) означає, що ви надсилаєте свої товари на склади Amazon, а далі компанія сама пакує, відправляє клієнтам і навіть обробляє повернення. Це зручно, але дорожче на старті;
• FBM (Fulfilled by Merchant) – ви самостійно займаєтесь доставкою до покупця (з України або через посередника в США/ЄС). Це дешевше, але вимагає більше часу й організації.

Що потрібно врахувати у витратах на логістику:

1. Виробництво товару. Тут усе залежить від того, що саме ви продаєте – це може бути як $1 за одиницю, так і $30-50, якщо це складний або преміальний продукт.
2. Доставка до США. Якщо відправляєте невелику партію авіа, готуйтесь до витрат у межах $3-7 за кожну одиницю. Морем – дешевше, але довше.
3. Митне оформлення. Розмитнення та супровід документів можуть обійтися в межах $200-500 за всю партію.
4. Зберігання на складах Amazon. Якщо ви працюєте по FBA, Amazon бере оплату за зберігання товару – приблизно від $0.75 до $2.50 на місяць за одиницю (залежно від розміру, сезону і кількості днів на складі).
5. Підготовка до складу. Amazon має жорсткі вимоги: товар має бути правильно запакований, з етикетками, у правильній коробці. Якщо цим займається партнер або 3PL (логістична компанія), то їхні послуги можуть коштувати ще $0.5-1.5 за одиницю.

Порада від Brander: якщо ви не готові одразу інвестувати в відправку великої партії на склади Amazon, почніть з моделі FBM – продавайте з України або з партнерського складу в Європі. Це дозволить протестувати попит і зменшити ризики.

Рекламний бюджет для старту

Платформа має великий внутрішній трафік, але без запуску реклами та активного залучення клієнтів новий товар залишиться непоміченим. Особливо це важливо, якщо ви хочете, щоб потенційні клієнти вас помічали.

Основні статті витрат на рекламу:

1. Контекстна реклама (Amazon PPC): запускається безпосередньо через Seller Central. Бюджет для тестового запуску – від $300 до $700 на місяць. Дає перші продажі та збирає дані, які Amazon використовує для органічного ранжування.
2. Знижки або купони на старт: дозволяють привернути увагу та стимулювати перші замовлення. Часто використовуються разом з рекламою. Орієнтовні витрати – $100-200, залежно від розміру знижки та кількості акцій.
3. Збір перших відгуків: Amazon дозволяє брати участь у програмі Vine (офіційна програма відгуків від Amazon) або використовувати зовнішні сервіси. Це коштує приблизно $200-300. Перші 5-10 відгуків суттєво підвищують конверсію та видимість.
4. Фото та відео товару: якісні візуальні матеріали напряму впливають на клікабельність і продажі. На старті достатньо інвестувати $100-400 у професійну зйомку.

Починати доцільно з базової рекламної кампанії для 1-2 ключових товарів. Після отримання перших продажів і відгуків можна масштабувати бюджет і запускати додаткові формати просування.

Організація доставки товару з України до складів Amazon у США – це один із ключових етапів запуску власного бренду. Від того, як ви налаштуєте логістику, залежить швидкість доставки, вартість, митне оформлення та успішність роботи за моделлю FBA (Fulfilled by Amazon). Якщо все зробити правильно – товар потрапляє на склад Amazon вчасно, без затримок, штрафів і додаткових зборів.

Варіанти доставки товарів

Для українських продавців доступні кілька основних варіантів транспортування:

1. Авіадоставка. Найшвидший спосіб доставити невеликі партії (до 100-150 кг). Час у дорозі – 7-14 днів. Вартість – вища, але підходить для першої тестової партії або якщо важлива швидкість. В теперішніх реаліях більшість продавців з України використовують авіа через логістичних посередників або прямі рейси через Європу (наприклад, Польща, Румунія).
2. Морські перевезення (LCL / FCL). Підходить для більших партій товарів. Доставка займає 30-45 днів, але вартість за одиницю значно нижча. Цей вид працює не на пряму, через обмеження в портах України сьогодні. Діє вивіз вантажу з України до Польщі, Румунії або Туреччини автотранспортом, далі – перевантаження в морський контейнер і відправка до США. FCL – повний контейнер. LCL – доставка в складі збірного вантажу (дешевше, якщо немає великого об’єму).
3. Комбінована доставка (морем + авіа). Використовується, коли частину товару потрібно доставити швидко, а іншу – економно. Наприклад, половину партії відправляють морем, іншу – авіа для запуску продажів. Особливо корисно для швидкого старту. 
4. 3 PL-компанії зі складів у Європі чи США. Цей варіант останні роки став найпопулярніший серед українських бізнесів. Альтернатива прямій доставці – використовувати склади партнерів у США або ЄС. Ви відправляєте товар з України на ці склади, а далі партнери вже оформлюють поставку на Amazon.

Варто підібрати варіант доставки, саме той, який максимально підходить для вашого бізнесу.

Митне оформлення та документообіг

Щоб вантаж прибув без затримок і штрафів, необхідно правильно оформити документи та пройти митне оформлення як в Україні, так і в США.

1. Інвойс (Invoice). Потрібен для вказання повної вартості та опису товару. Обов’язково англійською мовою, з реквізитами відправника та отримувача.
2. Пакувальний лист (Packing List).Містить опис товарів у партії: кількість, вагу, розміри коробок.
3. Експортна декларація (відправка з України). Оформлюється при митному експорті. Її зазвичай готує логістична компанія.
4. Імпортна декларація (ввезення в США). Вимагається митницею США. Тут важливо мати правильний HS-код (код товару) для розрахунку мита. Якщо код обрано неправильно – можливе затримання товару.
5. POA (Power of Attorney). Довіреність для брокера в США на подачу документів від вашого імені. Часто логістичні компанії надають шаблони.
6. Amazon Shipment ID та етикетки FBA. Видаються в Seller Central при створенні відправлення. Їх потрібно приклеїти на кожну коробку та на зовнішні упаковки згідно з вимогами Amazon.

Краще працювати з брокером або логістичною компанією, яка вже має досвід доставки до Amazon FBA – це мінімізує ризики неправильного оформлення або втрати вантажу.

Продаючий лістинг – це набір елементів, які впливають на позицію у пошуку, довіру покупця, клікабельність, конверсію в покупку. Правильно оформлена сторінка продукту – це обов’язкова умова для стабільних продажів.

Оптимізація під пошукові запити Amazon

Amazon – це пошукова система товарів. Тому оптимізація під ключові запити критично важлива. Що потрібно враховувати: 

1. Назва товару (Title). Має містити основні ключові слова, назву бренду, характеристику товару (розмір, матеріал, призначення). Наприклад не просто  «Pillow» а «Orthopedic Memory Foam Pillow for Neck Pain Relief – BrandName, Standard Size»
2. Bullet points (5 пунктів під заголовком). Це короткі переваги й характеристики. Кожен пункт має бути інформативним і починатися з головної цінності (наприклад, «100% льон» або «Зроблено в Україні»).
3. Опис товару (Product Description). Тут можна розписати функціональність, історію бренду, інструкцію використання. Додайте ключові слова природно. Наприклад: «Наш бренд FolkCraft створює товари лише з натуральних матеріалів. Цей рушник виготовлений зі 100% льону, що забезпечує високу гігроскопічність і довговічність. Ідеально підходить для щоденного використання або як стильний подарунок».
4. Search Terms (бекенд-запити). Це ключові слова, які не видно покупцю, але впливають на пошук. Вносяться в окреме поле в Seller Central. Уникайте повторів, додавайте синоніми, англомовні варіанти та неправильні написання (якщо такі популярні). Наприклад:Приклад, які слова додати в бекенд:
• Основні: «linen towel, natural linen, Ukrainian towel»
• Синоніми: «flax towel, eco towel»
• Варіанти з помилками: «linnen towel»
5. Категорія та атрибути. Оберіть найбільш релевантну категорію товару й заповніть усі технічні характеристики: розмір, вага, колір, матеріал тощо. Вони також враховуються у видачі. Наприклад: Категорія: Home & Kitchen – Bedding – Pillows. Атрибути: Color – White; Size – 40x60 cm; Material – Memory Foam. 

Порада від Brander: для збору ключових слів використовуйте Amazon Auto Suggest, Helium 10, або Amazon Brand Analytics.

Створення якісного контенту та зображень

Якісний контент – один із вирішальних факторів у конверсії. Навіть якщо ви продаєте найкращий продукт, без візуальної частини він не буде продаватися. Обов'язкові елементи: 

1. Головне фото. Білий фон, чітке зображення товару, висока роздільна здатність. Amazon відхиляє фото, що не відповідають стандартам (наприклад, із тінями чи надписами).
2. Додаткові зображення (6-8 шт.). Включають фото з різних ракурсів, приклад використання, інфографіку, переваги товару, порівняння з конкурентами або упаковку.
3. A+ Content (для зареєстрованих брендів). Це можливість додати розширене оформлення: банери, таблиці, детальний опис, фото з текстом. Покращує сприйняття та SEO всередині Amazon.
4. Відео. Додається як окремий медіа-елемент. Може бути демонстрація використання товару, розпакування або інструкція. Довжина – до 60 секунд. Формат – простий, без зайвого монтажу.
5. Відгуки та питання/відповіді. Після запуску товару важливо працювати над збором перших відгуків, а також відповідати на питання під лістингом.

За допомогою цих простих порад, по оформленню лістинг має вищі шанси справді торгувати на Амазон і бути в топі внутрішнього пошуку.

На старті Amazon-продавець має обмежений вибір часу, бюджету й даних. Тому важливо запускати ті інструменти реклами, які дають швидкий результат, при цьому не порушують правил платформи та дозволяють поступово масштабуватись.

Amazon Sponsored Products

Це найпопулярніший і найефективніший інструмент на старті. Реклама зʼявляється в пошуку та на сторінках товарів конкурентів. Працює за принципом оплата за клік: 

• ви самі обираєте ключові слова або довіряєте автоматичному таргетингу;
• бюджет – гнучкий, можна почати з $10/день;
• ідеально підходить для збору статистики, тестування попиту, генерації перших продажів.

Можете почати із автоматичної кампанії, паралельно створіть ручну з найрезультативнішими запитами.

Amazon Coupons

Це знижки, які відображаються яскраво на картці товару (зелена позначка «Save $X»). Вони підвищують клікабельність, особливо якщо товар новий і без рейтингу. Можна налаштувати знижку в $1-5 або відсоткову, купони працюють навіть у поєднанні з рекламою, дають бонус до конверсії – допомагають зробити кроки до першої покупки.

Amazon Vine (для збору відгуків)

Офіційна програма Amazon, яка дозволяє отримати перші до 30 відгуків від верифікованих користувачів. Працює лише для брендів, зареєстрованих у Amazon Brand Registry. Vine-рецензенти безкоштовно отримують товар і залишають чесний відгук, який не можна редагувати або видаляти – Amazon гарантує прозорість.

Amazon Posts (безкоштовний візуальний контент)

Якщо ви зареєстровані в Amazon Brand Registry, вам доступна функція Amazon Posts – безкоштовний спосіб публікувати фото товарів у стилі соціальних мереж. Такі пости з'являються на сторінках конкурентів, у категоріях і стрічці бренду. Це допомагає отримувати органічний трафік, підвищувати впізнаваність і залучати клієнтів без додаткового бюджету.

Amazon Brand Analytics + A/B тестування

Якщо ви зареєстрували бренд, у вас відкривається доступ до Brand Analytics:

• пошукові запити, на які приходять покупці;
• дані про конкурентів;
• можливість запускати A/B тести контенту (тестування заголовків, фото, описів).

Це не класичний рекламний інструмент, але дуже ефективний для покращення лістингу і збільшення CTR (клікабельності) навіть без збільшення бюджету.

Зовнішній трафік (Amazon Attribution)

Для просунутих продавців: якщо ви хочете залучати трафік з Instagram, Google або Facebook – можна підключити Amazon Attribution і відстежувати ефективність зовнішніх джерел.

На старті краще сфокусуватись на внутрішній рекламі Amazon, але цей інструмент стане в пригоді пізніше.

Попри нестабільну логістику та обмежений доступ до ресурсів, українські виробники стабільно заробляють на Amazon – від $2 000 до $50 000+ на місяць, залежно від ніші, масштабу, товару та правильної стратегії.

Більшість бізнесів стартують із малого – однієї SKU (одиниці товару), тестують попит, оптимізують рекламу та масштабуються за 3-6 місяців.

Стратегії позиціонування українських товарів

Розглянемо як продавати українські товари на Амазон та правильно розповісти про свою унікальність на прикладі українських брендів. 

• Secrets of Siberia – українське березове мило. Бренд продає натуральне березове мило під лейблом «Made in Ukraine». Активно позначений як small business. Позиціювання: натуральний продукт проти акне, без штучних домішок, зроблений в Україні. Постійні продажі на рівні $20 за упаковку, рейтинг #5 113 у Bath Soaps, що свідчить про стабільний попит
• Gourmet Market – український мед з липи. Позиціювання: «Raw Unprocessed», «All Natural», «Creamy», що відповідає глобальним трендам на натуральні продукти. Товар має рейтинг #2 263 у категорії Honey, «Amazon's Choice» – це означає сильний органічний попит і довіру покупців. 
• Handmade Backgammon – автентична дерев’яна гра. Продається ручне різьблення, «Made in Ukraine». Використано стиль позиціювання «collectible», «handcrafted», з сильною візуальною складовою. 

Заробляють і зростають ті бренди, які чітко позиціонують та транслюють свою унікальність. 

Унікальні конкурентні переваги української продукції

Українські виробники дедалі активніше виходять на міжнародні ринки, зокрема на Amazon, не лише завдяки патріотичній підтримці, а й через реальні конкурентні переваги, які складно відтворити конкурентам із Китаю, США чи ЄС. Основні з них, підтверджені практикою діючих брендів.

• Автентичність та культурна унікальність. Українські товари мають глибоку культурну складову – вишиванки, дерев’яні шахи, вироби ручної роботи. Це відрізняє їх від масового ринку.
• Натуральність та екологічність. Виробники часто використовують природні компоненти без хімії: льон, дерево, глину, віск, мед, трави. Це цінується на західних ринках.
• Маркування “Made in Ukraine” як додана вартість. Багато покупців за кордоном шукають способи підтримати український бізнес. Маркування "Made in Ukraine" стало конкурентною перевагою, а не просто географічною відміткою.
• Цінова конкурентність при високій якості. На відміну від західних брендів, українські виробники можуть пропонувати доступні ціни без втрати якості. Це дозволяє конкурувати у середньому ціновому сегменті з високою маржею.

Ці переваги дають реальні результати: більшу маржу, стабільний попит, лояльну аудиторію й перспективу виходу топ серед продажів.

Український виробник, що вирішує вийти на Amazon, стикається не лише з глобальною конкуренцією, а й із внутрішніми викликами – юридичними, логістичними, комунікаційними та навіть безпековими. Але кожен із цих бар'єрів має рішення –  якщо діяти системно, а не хаотично.

Як подолати мовний бар'єр та культурні відмінності на Amazon?

Amazon працює англійською мовою, а більшість покупців – це американці, німці, канадці чи британці. Більшість українських виробників не мають досвіду прямої комунікації з іноземними споживачами, що створює ризики:

• невідповідний стиль опису (буквальний переклад не працює);
• відсутність знання сленгових запитів і пошукових фраз. Наприклад, український виробник пише «trousers», а американці шукають «pants». Якщо не знати цього нюансу – продукт просто не знайдуть;
• некоректні відповіді на запитання покупців (Q&A). До прикладу: клієнт запитує: «Is this pillow good for side sleepers?». Відповідь: «Yes, it’s good» (занадто загально). Відповідь: «Yes, this orthopedic pillow is designed to support side sleepers by keeping the neck aligned with the spine»;
• низька якість служби підтримки.

Варто ретельно аналізувати конкурентів у ніші: як вони формують tone of voice, структуру bullet points і опис. Також можна підключити Virtual Assistant’а зі знанням англійської, який відповідає на повідомлення в Seller Central, для підтримки. 

Що робити з валютним регулюванням та міжнародними переказами?

Після 2022 року в Україні діє валютний контроль, а також обмеження на міжнародні перекази. Якщо Amazon платить у доларах, а бізнес зареєстрований в Україні – є низка нюансів:

• кошти надходять на Payoneer/Wise, але їхнє виведення обмежується умовами НБУ;
• пряма оплата на ФОП-рахунки або фізособи підлягає валютному контролю;
• можуть виникати труднощі з поверненням ПДВ або декларуванням доходів.

Оптимальний варіант – зареєструвати ФОП (група 3) зі ЗЕД-дозволом для легального отримання валютної виручки на рахунок у банку (наприклад, Monobank, Concord, А-Банк). Інший варіант зареєструвати LLC (ТОВ) у США, Естонії або Польщі – це дає змогу працювати напряму з Amazon, мати окрему юрисдикцію й зняти обмеження щодо конвертації.

Виклики військового часу для українського бізнесу

Українські виробники, які виходять на Amazon, опиняються в унікально складному середовищі, де щоденна операційна діяльність залежить не лише від ринку, а й від воєнної ситуації в країні. Перебої з електроенергією, нестабільний інтернет-зв’язок, ризики обстрілів, обмеження на виїзд та мобілізація співробітників – усе це впливає на здатність компаній дотримуватись логістичних строків, вести ефективну комунікацію з клієнтами та масштабувати виробництво.

Один із найскладніших аспектів – логістика. Через закриття портів і загрозу авіаперевезенням доводиться будувати складні маршрути через Польщу, Литву або Чехію, з подальшим відправленням у США чи Європу. Це вимагає не тільки ресурсів, а й стратегічного планування.

Українські виробники мають більше викликів, ніж звичайний Amazon-продавець. Але водночас – і більше гнучкості, швидкості прийняття рішень і міжнародної підтримки. Ті, хто зуміли адаптуватися, не просто вижили на Amazon, а вийшли в топ-ніші з унікальним продуктом і системною роботою.

Для українських підприємців, які тільки виходять на Amazon, одна з найбільших загроз – це блокування продавця. І хоч Amazon не має упередження до українських акаунтів, ризики тимчасового або постійного відключення реальні – особливо на початку, коли система ще не довіряє новому обліковому запису. Гарна новина в тому, що більшість блокувань можна передбачити й уникнути – якщо дотримуватись кількох важливих принципів.

Найпоширеніші причини блокування українських акаунтів

Найчастіше проблеми виникають через технічні помилки, неправильну подачу документів або порушення внутрішніх політик Amazon, про які новачки можуть навіть не знати. 

1. Проблеми з верифікацією документів. Якщо при реєстрації подається неякісний скан паспорта, невідповідний proof of address або використовуються документи на іншу особу – акаунт буде або не активовано, або деактивовано при першій перевірці.
2. Порушення політики щодо бренду. Використання чужих фото, описів, назв або ключових слів, які натякають на брендованість без офіційної реєстрації торгової марки.
3. Збіг IP-адрес або пристроїв. Якщо ви входите в обліковий запис з того самого комп’ютера або мережі, що й інші облікові записи Amazon (навіть через VPN) – це може викликати підозру в дублікаті акаунтів.
4. Проблеми з доставкою або обслуговуванням клієнтів. Затримки, неякісний сервіс, велика кількість скасувань або скарг – усе це формує негативну історію й може спричинити “Account Health Warning”.
5. Недотримання вимог до контенту. Порушення правил оформлення лістингів (наприклад, додавання до фото сторонніх елементів, фраз типу “best seller”, “guaranteed”, “100% natural”) – одна з найчастіших причин санкцій.

Враховуючи ці моменти можна застерегти свій бізнес від типових помилок та подальших проблем.

Як правильно спілкуватися з підтримкою Amazon?

У випадку попередження або блокування головне – не панікувати і не писати емоційних листів. Amazon – це автоматизована система, і комунікація з підтримкою має бути чіткою, структурованою і максимально професійною.

• завжди пишіть англійською, офіційним тоном, без зайвих емоцій;
• у відповідях використовуйте чітку структуру:
  1. Що трапилось – 2. Чому це сталося – 3. Що ви зробили для виправлення – 4. Як уникнете в майбутньому;
• якщо потрібне підтвердження документів – надавайте скани у високій якості з перекладом (за потреби);
• у випадку бану після запуску акаунту – надайте POA (Plan of Action). Це формальний документ із описом ваших дій і політики запобігання;
• уникайте повторних звернень без змін у відповіді. Краще підготувати один чіткий план, ніж писати три поспіль “please unblock my account”.

Навіть якщо ваш акаунт уже заблоковано – не все втрачено. Amazon часто розглядає апеляції протягом 48-72 годин. Якщо апеляція побудована грамотно, обліковий запис можуть відновити.

Українські продавці, що виходять на Amazon США, зіштовхуються із зобов’язаннями як з боку Amazon, так й американських податкових органів. Перш за все потрібно пройти податкове інтерв’ю Amazon, заповнивши форму W‑8BEN (для фізосіб або ФОП) або W‑8BEN‑E (для компаній). Це дозволить уникнути автоматичних утримань податку на доходи від джерела у США.

Одразу після досягнення певних порогів Amazon надсилає форму 1099‑K, повідомлення про обсяг продажів у США. З 2025 року межа впала до $2 500 (або навіть $600 за новими правилами), що змушує українських продавців враховувати ці суми у звітах.

Окрім того, продавці повинні враховувати податкові зобов’язання в штатах США: починаючи з рішення Supreme Court у справі Wayfair (2018), кожен штат має право встановлювати економічний зв’язок (economic nexus) на рівні $50-100 тис. продажів або 200 транзакцій. Найкраще проконсультуватись з фахівцем з міжнародного податкового права.

Захист бренду на Amazon починається з участі в Amazon Brand Registry, яка потребує підтвердженої торгової марки (USPTO або інших юрисдикцій). Ця програма дозволяє управляти контентом, блокувати підписи і підробки, а також отримувати доступ до інструментів аналітики і звітів.

Для ефективного захисту варто: 

• зареєструвати унікальну торгову марку;
• постійно моніторити власні лістинги і продавців; у разі виявлення фальсифікацій – вчасно подавати скаргу через панель Registry;
• активувати програми Transparency або Transparency by Amazon – маркування кожного одиничного товару унікальним кодом, що унеможливлює продаж підробок.

Ці кроки мінімізують ризики підробок, викрадення контенту і забезпечують більший контроль над брендом.

У середньому, навіть успішним українським брендам потрібно 3-6 місяців активної роботи, щоб отримати щомісячний чистий дохід $3 000-10 000.

Цей час включає:

• тести PPC, купони та Vine-кампанії;
• збір перших відгуків;
• SEO-оптимізацію лістингу;
• налагодження логістики (FBA або через 3PL).

Важливо: без реклами може пройти 6-9 місяців, перш ніж Amazon надасть видимість.

Помилки на етапі планування

Багато продавців починають без аналізу ніші або без перевірки попиту через сервіси Helium 10 чи Jungle Scout. Це призводить до закупівлі товару з невизначеним попитом. Іншою помилкою є відсутність брендової стратегії, логотипу та торгової марки – без них неможливе реальне позиціонування та захист.

Операційні помилки у роботі з Amazon

Часто продавці нехтують якісним описом, правильними фото, бекендом і bullet-пунктами. Інші порушують правила Amazon – використовують чужий контент, застосовують невірні ключові слова або некоректно маркують товари (наприклад «100% natural»). Також поширені затримки в логістиці, що викликають негативні відгуки і погіршують показники Seller Health.

Як уникнути фатальних помилок новачкам?

Уникнути критичних помилок допоможе чітка підготовка. Спочатку – перевірка ніші й ринку, наступний крок  – реєстрація бренду і закупівля якісних елементів для лістингу. Реєстрація торгової марки до запуску, оптимальна комунікація зі службою підтримки Amazon при виникненні проблем – і, найголовніше, суворе дотримання політики Amazon при обслуговуванні клієнтів і логістиці.