Як бізнесу стартанути на Амазон у 2022, як вибрати товар, які є ризики

Вибір залежно від зборів у FBA

Вибір товару залежить від того, яку суму зборів (або краще назвати це податки? назва англійською — fee) ви заплатите за нього Амазону, та від ніші. Я напишу про вибір товару для найпопулярнішої моделі продажів — FBA.

Основні збори, які платять за FBA:

• FBA fee;
• referral fee.

Тут можна про них прочитати докладніше.

Ці збори сплачують за кожну одиницю товару.

FBA fulfillment fee — розраховується залежно від категорії товару, розміру та ваги. Як зазначено в довідці Амазона, ця плата стягується за збирання та упаковку ваших замовлень, їхню доставку, обробку та повернення.

Чим більший товар за вагою та об'ємом, тим більше FBA fee доведеться за нього заплатити.

FBA storage fee — плата за зберігання товару на складі Амазону. Вона розраховується в залежності від того, скільки кубічних футів займає ваш товар на складі (не одна одиниця, а прямо все). Платиться один раз на місяць, об'єм розраховується з урахуванням упаковки.

Багато продавців вибирають товари невеликого розміру, щоб платити мінімальні збори та щоб була дешевша доставка до складу Амазону (з Китаю, наприклад).

Referral fee — це збір, який розраховується у % від ціни товару на лістингу, сплачується за кожну продану одиницю товару, що залежить від категорії.

У категорії "кухня", наприклад, referral fee = 15%, а в категоріях електроніки лише 8%. І тут ми торкаємося іншого аспекту у виборі товару — вибору ніші.

Ніша

З точки зору податків і зборів, мабуть краще обрати товар з електроніки, але, з точки зору ніші, "складні" товари (наприклад, електроніка) не треба обирати через те, що з ними легко зробити помилку на виробництві (якщо вирішите зекономити) та отримати погані відгуки від покупців. Якість таких товарів має бути на висоті, щоб конкурувати з іншими продавцями, собівартість вийде дуже велика, бізнес довго не окупатиметься. Плюс у цій ніші важливий бренд (це чисто моя думка), на його розкрутку також піде багато часу та грошей.

Тому багато хто вибирає товари невеликого розміру, прості з погляду технологій: наприклад, посуд, приладдя для дому.

Серед таких товарів також важливо вибрати нішу: щоб на товар був попит і щоб ніша була не перегріта. Якщо товар популярний, але його продає багато продавців з хорошими відгуками — ніша перегріта, конкуренція занадто велика. Ідеальна ситуація — це коли товар пропонують кілька продавців, або один-два, в них хороші показники з продажу та багато поганих відгуків — отже, є попит, можна вдосконалити товар та успішно конкурувати.

Приблизно оцінити продаж чужого товару ми можемо за допомогою BSR — best seller rank, цю метрику надає сам Амазон. Чим ближче BSR товару до 1, тим більше в нього продажів. Ця метрика відносна, вона відображає не скільки конкретно продажів у продавця, а на скільки більше чи менше в нього продажів у порівнянні з іншими продавцями.

Якщо в одного товару BSR 1, а в іншого 10, це означає, що в першого продажів у 10 разів більше, ніж у другого. Якщо попит на цю категорію товарів впав, у обох продавців знизяться продажі приблизно однаково, тоді BSR залишиться тим самим, хоча й продажів поменшало.

Амазон зазвичай показує рейтинг товару в широкій категорії (наприклад Sports & Outdoors), і в підкатегорії, у якій знаходиться товар (наприклад Camping & Hiking Water Filters):

Рейтинг товару в загальній категорії є більш інформативним; популярність підкатегорій можна порівнювати в залежності від того, якому значенню відповідає BSR 1 підкатегорії в загальній категорії.

Товар з БСР 1 у підкатегорії Camping & Hiking Water Filters відповідає BSR 75 у Sports and Outdoors:

Товар з БСР 1 у підкатегорії Camping Hand Warmers відповідає BSR 10 у Sports and Outdoors:

Відповідно, у Camping Hand Warmers продажів більше, але швидше за все там вища конкуренція.

Відповідність правилам

Під час вибору товару важливо, щоб він відповідав правилам Амазону (Restricted products, Category, and Content Restrictions), тобто не належав до списку заборонених і відповідав законодавству країни, в якій він продаватиметься через Амазон.

Є "закриті категорії" в Амазоні.

Їх можна подивитися тут, якщо вже є обліковий запис продавця.

Такі категорії прийнято називати закритими, але вони не закриті насправді. Просто для того, щоб розпочати продавати такі товари, потрібно надати додаткові документи для перевірки Амазоном, також для таких товарів існує багато критеріїв якості. Список таких категорій змінюється. Як правило, це категорії, пов'язані зі здоров'ям, харчовими продуктами для людей і тварин, електронікою, цифровими продуктами. Додаткову перевірку було введено Амазоном, щоб краще контролювати якість таких товарів.

Вибір моделі продажів

Амазон пропонує спочатку завести обліковий запис продавця, але, на мою думку, краще спершу визначитися з моделлю продажів. Швидше за все, ви оберете платний аккаунт, щоб не платити за той час, коли ви не продаватимете, а проводитимете аналіз, оцінюватимете ризики, обиратимете модель продажів

Амазон пропонує вибрати модель продажів FBA або FBM.

FBA — fulfillment by Amazon — товар зберігається на складі Амазона, і компанія сама займається збиранням замовлень, упаковкою, відправкою покупцю, поверненням і заміною товару.

В Амазона добре налагоджені процеси доставки, тому FBA це вдале рішення, якщо у вас немає своєї служби доставки.

Також, продаючи за правилами FBA, можна приєднатися до програми Amazon Prime — це платна підписка для користувачів, за якою їм доставляють товари безкоштовно протягом одного-двох днів, а за певних умов можуть і того ж дня. Якщо продавець FBA приєднується до Prime, швидка доставка повністю здійснюється силами Амазона.

Приєднатися до Prime можуть і продавці за моделлю FBM, але їм вже самим доведеться вибудовувати роботу так, щоб встигати збирати та відправляти замовлення протягом певного часу через затверджених постачальників Амазона.

Amazon Prime дуже популярна в користувачів. І серед двох однакових товарів з однаковою ціною користувач Amazon Prime швидше вибере товар, який бере участь у програмі Amazon Prime.

FBM (fulfillment by merchant) — In-house fulfillment (назва на сайті https://sell.amazon.com/sell) — зберігання на своєму складі, складання замовлень, упаковка, відправка, повернення повністю лягають на продавця.

Підходить, якщо продавець має свій склад і добре розвинену логістику. Цю модель частіше вибирають продавці, чиє виробництво розташоване там,де вони продають. За такої моделі не потрібно платити FBA fee Амазону.

Якщо продавець FBM приєднався до Amazon Prime (Seller Fulfilled Prime, обробкою, збиранням та упаковкою замовлень займається сам продавець, а доставку здійснює затверджений доставник від Амазона.

Амазон виділяє також третю модель — third-party fulfillment — зберігання та доставка здійснюється стороннім сервісом, який вибере продавець (не Амазоном), але я б не виділяла це в окрему модель, тому що Амазон ніяк не впливає на стосунки продавця із стороннім сервісом.

Дропшипінг — продавець продає товар, а третя сторона (постачальник) займається зберіганням та доставкою товарів. Продавець отримує замовлення, після чого постачальник відправляє замовлення. Продавати за такою моделлю дозволяється тільки в тому випадку, якщо покупцеві ясно, що доставка здійснюється від вашого імені — від імені продавця, який продав товар.

Обов'язкові умови для дропшипінгу:

• скрізь, де це можливо, повинен бути зазначений лише один продавець (той, який продав товар на Амазоні) — на упаковці, чеках, накладних тощо. Не можна вказувати назву постачальника;
• поверненням товарів займається продавець (не постачальник).

Такі правила обґрунтовуються тим, що вказівка ​​двох продавців товару може заплутати покупця, якщо у нього виникне потреба звернутися з будь-яким питанням до продавця або зробити повернення.

Vendors — продавці, які продають свій товар гуртом безпосередньо Амазону, а той потім торгує в роздріб. Вендором можна стати, тільки отримавши запрошення Амазона. Як правило, вендорами стають великі продавці, які давно й стабільно торгують на майданчику.

Private label

Реєстрація Private label — Амазон пропонує продавцям зареєструвати свій бренд на Амазоні. Основна перевага Private label — одноосібне розміщення на лістингу, можливість подавати скарги про порушення прав на інтелектуальну власність (і Амазон їх розглядатиме всерйоз). Це важливо тому, що на майданчику часто можна зустріти підробки брендів, наявність зареєстрованої марки дозволяє ефективно з ними боротися.

Якщо бренду немає, будь-хто може купити такий же товар, як у вас, і продавати його на вашому лістингу. І це не є порушенням. Якщо товар вже продається на Амазоні, ви не можете створити для нього новий лістинг, тому що це буде порушенням правил. Наявність бренду дозволяє зробити товар унікальним.

Для Private label також відкриваються такі додаткові опції, як: додавання контенту на лістинг, який описує ваш бренд, доступ до Brand Analytics в обліковому записі продавця, створення магазину вашого бренду в Амазоні, можливість запуску рекламних кампаній Sponsored Brands і Sponsored Display.

Brand Analytics — дуже корисна штука для продавця. Основні його плюси:

• надає дані про пошукові запити на Амазоні;
• дані про поведінку користувачів: наприклад, відсоток повторних покупок певних товарів, які ваші товари найчастіше купують разом, які товари переглядають разом із вашими товарами та які товари купують після перегляду ваших товарів.

Щоб зареєструвати бренд на Амазон, спочатку потрібно зареєструвати свій товарний знак у США або в іншій країні, дивлячись де (в якій країні) ви продаватимете товари через американський майданчик.

Завести обліковий запис продавця на Амазоні

Амазон пропонує два тарифні плани для облікового запису продавця: (детальніше про плани можна прочитати тут)

• Individual — не треба сплачувати за акаунт, але до інших зборів за кожну продану одиницю товару додається ще один — $0.99. У такому тарифному плані не можна продавати більше 40 товарів на місяць, крім того, не можна отримати Buybox.
• Professional — $39.99 на місяць за обліковий запис.

Запит інвойсу від Амазону

Іноді Амазон просто запитує інвойс у нового продавця, щоб перевірити походження товару на контрафакт. Тому потрібно відповідально підходити до вибору товару, щоб можна було потім підтвердити його автентичність.

Деякі продавці примудрялися купувати товар у фірм, які займаються утилізацією товару з Амазону (наприклад, товар не розпродали, він залежався, і, щоб не платити за зберігання, його вирішили утилізувати). Така фірма не зможе надати інвойс належної форми, обман розкриється — брехня в тому, що товар не новий, навіть якщо виглядає зовні як новий.

Якщо товар — підробка, це також буде видно за інформацією про виробника, яка вказана в інвойсі.

Якщо не надати інвойс потрібної форми, то товар, швидше за все, заблокують для продажу на даному лістингу. Якщо ж підробити його — можуть заблокувати акаунт продавця та виведення коштів з акаунту.

Підробка інвойсу виявляється простим дзвінком співробітника Амазону постачальнику, вказаному в інвойсі. Іноді в інвойсі вказується номер телефону постачальника. Це не завжди працює, оскільки інспектор Амазону може сам знайти справжні контакти постачальника, вказаного в інвойсі.

В інвойсі завжди обов'язково містяться докладні дані про постачальника (або виробника), продавця на Амазоні та сам товар.

Якщо товар брендований, але в інвойсі немає інформації про бренд або він вказаний з помилкою, це є порушенням. Товар, швидше за все, буде заблоковано.

Поділ лістингу та байбоксу з іншими продавцями, якщо у вас немає Private label

BuyBox — це прямокутна область у правому верхньому куті лістингу, яка містить кнопки “Buy Now”, “Add to Cart”, а також ціну, дані продавця та іншу додаткову інформацію:

BuyBox видається на лістинг не відразу, а через певний час і при дотриманні деяких умов, основна з яких — стабільні продажі.

BuyBox видається на лістинг, але продавців на лістингу може бути багато. Пропозиція найкращого продавця на лістингу показується в байбоксі. Найкращого визначають алгоритми Амазону.

Отримання байбокса — це запорука хороших продажів, тому що користувач прагне зробити якнайменше дій для покупки товару.

Щоб перейти на інших продавців на лістингу, які не отримали байбокс, потрібно натиснути "other sellers", а потім вже вибирати:

Тобто конкурувати треба не тільки з іншими лістингами, але й з іншими продавцями всередині свого лістингу.

Не має значення, хто створив лістинг, продавати на ньому може будь-хто з таким самим товаром. Якщо лістинг для певного товару вже є на Амазоні, не можна створити новий, щоб продавати там одноосібно. Створення дублікатних лістингів є порушенням політики Амазона, і найімовірніше такий лістинг буде забанений.

Полісі по лістингах

Це нормальна ситуація, коли кілька продавців змагаються за право продавати товар через BuyBox на одному лістингу. Щоб приєднатися до лістингу, достатньо натиснути на кнопку "Sell on Amazon" під BuyBox і далі дотримуватися інструкцій:

Реєстрація свого бренду частково вирішує цю проблему, оскільки бренд робить товар унікальним.

Якщо все ж таки недобросовісні продавці вирішили продавати на вашому лістингу, можна подати скаргу в Амазон про порушення прав на інтелектуальну власність. Як правило, Амазон у таких випадках виступає на стороні власника бренду та вирішує проблему на його користь.

Товар на складі, відсутність товару

Необхідно якомога точніше розрахувати, скільки товару замовити у виробника, скільки можна продати до приходу нової поставки. Якщо замовити занадто багато товару та не розпродати його до прибуття наступної партії — доведеться платити за зберігання на складі Амазону, плюс є ймовірність, що наступна партія не буде прийнята, оскільки загальна кількість товару перевищуватиме ваш ліміт зберігання на складі компанії.

Амазон виділяє кожному продавцю певну кількість місць для товару на складі, ґрунтуючись на історичних даних цього облікового запису: скільки раніше було продажів; та періодично переглядає цей ліміт. Причому ліміт залежить не тільки від кількості одиниць товару, а й від їхнього об’єму. Наприклад, якщо для маленьких плюшевих ведмедів можуть виділити місце на 100 одиниць, то для двометрових плюшевих ведмедів швидше виділять місце на 10 одиниць.

Якщо завезти на склад дуже мало товару, він швидко розпродасться. Продажів не буде до наступного постачання — BSR товару (best seller rank) знизиться. Коли товар знову з'явиться у видачі, його позиції значно впадуть, і пройде час, щоб їх повернути.

Нечесна гра інших продавців

Продавці можуть усунути конкурентів нечесним шляхом.

Один із таких способів: підставна людина купує товар конкурента та скаржиться в Амазон, що товар — підробка чи неналежна якість. Амазон реагує на такі скарги, на час перевірки товар, швидше за все, буде заблокований для продажу, його рейтинг впаде. Тож навіть якщо товар оригінальний, продавець зазнає збитків, лістинг втратить позиції.

Деякі продавці незаконно (тобто проти правил Амазону) купують відгуки — віддають товар безкоштовно за відгуки. На початку розвитку майданчика таке допускалося, тепер за подібне блокують аккаунт з неможливістю виведення коштів. І хоча такий метод прямо не скерований проти інших продавців, його можна назвати недобросовісною конкуренцією, оскільки різкий стрибок продажу одного товару негативно впливає на рейтинг BSR усіх товарів у підкатегорії, оскільки BSR відображає кількість продажів товару порівняно з іншими товарами категорії. Таким чином, якщо один продавець купив відгуки — зазвичай купується відразу й багато, падає рейтинг усіх товарів у його підкатегорії.

Труднощі у вирішенні суперечок з Amazon

Як вже було сказано, Amazon іноді блокує продаж товарів у списку, а іноді банить обліковий запис продавця з неможливістю виведення коштів.

Амазон забанив сотні продавців з Китаю з неможливістю виведення коштів у період із грудня 2020 по травень 2021 року за маніпуляції з відгуками.

Інформація про китайців звідси.

Гроші їм ніхто не збирається повертати. Найбільші з заблокованих продавців подали колективний позов на Амазон на відшкодування понад $550,000, які заблоковані для виведення з облікових записів. Невідомо, чи виграють вони цей суд, оскільки угода, яку продавець підписує з Амазоном, передбачає, що всі суперечки мають вирішуватися в рамках Амазону та лише в індивідуальному порядку (не колективно).

Нововведення Амазону

Амазон постійно впроваджує щось нове, якісь нові правила, до яких потрібно бути готовими. Наприклад, з 26 жовтня 2021 року повернення товару в категорії fashion будуть здійснюватися за рахунок продавця для тих, хто працює за моделлю in-house fulfillment. Це, звичайно ж, позначиться на ціні товару та доставки, а для деяких продавців зруйнує всю економіку.

Амазон — чудовий майданчик для роздрібної торгівлі, але щоб розпочати там продавати, потрібна хороша підготовка.

Не всі товари, які мають попит в офлайн-магазинах, можна успішно продавати на Амазоні, оскільки там є своя специфіка — податки та збори, політика щодо заборонених товарів, «закриті категорії». Плюс деякі ніші вже давно зайняті великими продавцями, і конкурувати в них буде дуже складно.

Більшість продавців працюють з Амазоном за моделлю FBA, що дозволяє зняти з себе навантаження по обробці, упаковці та доставці замовлень. Але все-таки декому більше підходить модель in-house fulfillment. Перед стартом продажів потрібно уважно вивчити плюси та мінуси обох варіантів.

Необхідно також пам'ятати про ризики, з якими багато хто стикається вже після запуску. Необхідність регулювати кількість продажів відповідно до циклу виробництва товару та часу, коли поставлять новий, постійні нововведення Амазону, конкуренція з іншими продавцями за лістинг вже давно стали просто особливостями ведення бізнесу на майданчику — буденністю.

На жаль, важко підготуватися до атак несумлінних конкурентів, але знаючи основні принципи роботи Амазону, можна звести шкоду від них до мінімуму.