Как бизнесу стартануть на амазон в 2022, как выбрать товар, какие есть риски

Выбор в зависимости от сборов в FBA

Выбор товара зависит от того, какую сумму сборов (или лучше назвать это налоги? название на англ — fee) вы заплатите за него Амазону, и от ниши. Я напишу про выбор товара для самой популярной модели продаж — FBA.

Основные сборы, которые платят при FBA:

• FBA fee;
• referral fee.

Здесь можно про них прочитать подробнее.

Эти сборы платят за каждую единицу товара.

FBA fulfillment fee — рассчитывается в зависимости от категории товара, размера и веса. Как указано в справке Амазона, эта плата взимается за сбор и упаковку ваших заказов, их доставку и обработку, и возвраты.

Чем больше товар по весу и по объему, тем больше FBA fee придется за него заплатить.

FBA storage fee — плата за хранение товара на складе Амазона. Она рассчитывается в зависимости от того, сколько кубических футов занимает ваш товар на складе (не одна единица, а прям всё). Платится раз в месяц, объем рассчитывается с учетом упаковки.

Многие продавцы выбирают товары маленького размера, чтоб платить минимальные сборы и чтоб была дешевле доставка до склада Амазона (из Китая, например).

Referral fee — это сбор, который рассчитывается в % от цены товара на листинге, платится за каждую проданную единицу товара, зависит от категории.

В категории “кухня”, например, referral fee = 15%, а в категориях электроники всего 8%. И здесь как раз мы касаемся другого аспекта в выборе товара — выбора ниши.

Ниша

С точки зрения налогов и сборов, наверное лучше выбрать товар из электроники, но, с точки зрения ниши, “сложные” товары (например, электроника) не надо выбирать, потому что с ними легко допустить ошибку в производстве (если решите сэкономить) и получить плохие отзывы от покупателей. Качество таких товаров должно быть на высоте, чтоб конкурировать с другими продавцами, себестоимость получится очень большая, бизнес долго не будет окупаться. Плюс в этой нише важен бренд (это чисто мое мнение), на его раскрутку также уйдет много времени и денег.

Поэтому многие выбирают товары небольшого размера, простые с точки зрения технологий: например, посуда, принадлежности для дома.

Среди таких товаров тоже важно выбрать нишу: чтоб на товар был спрос и чтоб ниша была не “перегретая”. Если товар популярный, но его продает много продавцов с хорошими отзывами — ниша “перегрета”, конкуренция слишком большая. Идеальная ситуация — это когда товар предлагают несколько продавцов, или один-два, у них хорошие показатели по продажам и много плохих отзывов — значит, есть спрос, можно усовершенствовать товар и успешно конкурировать.

Примерно оценить продажи чужого товара мы можем по BSR — best seller rank, эту метрику предоставляет сам Амазон. Чем ближе BSR товара к 1, тем больше у него продаж. Эта метрика относительная, она отображает не сколько конкретно продаж у продавца, а насколько больше или меньше у него продаж по сравнению с другими продавцами.

Если у одного товара BSR 1, а у другого 10, это значит что у первого продаж в 10 раз больше чем у второго. Если спрос на эту категорию товаров упал, у обоих продавцов снизятся продажи примерно одинаково, тогда BSR останется прежним, хотя и продаж стало меньше.

Амазон обычно показывает рейтинг товара в широкой категории (например Sports & Outdoors), и в подкатегории, в которой находится товар (например Camping & Hiking Water Filters):

Рейтинг товара в общей категории является более информативным; популярность подкатегорий можно сравнивать в зависимости от того, какому значению соответствует BSR 1 подкатегории в общей категории.

Товар с БСР 1 в подкатегории Camping & Hiking Water Filters соответствует BSR 75 в Sports and Outdoors

Товар с БСР 1 в подкатегории Camping Hand Warmers соответствует BSR 10 в Sports and Outdoors:

Соответственно, в Camping Hand Warmers продаж больше, но скорее всего там выше конкуренция.

Соответствие правилам

При выборе товара важно также, чтобы он соответствовал правилам Амазона (Restricted products, Category, and Content Restrictions), т.е. не входил в список запрещенных и соответствовал законодательству страны, в которой он будет продаваться через Амазон.

Есть “закрытые категории” в Амазоне.

Их можно посмотреть здесь, если уже есть аккаунт продавца.

Такие категории принято называть закрытыми, но они не закрыты на самом деле. Просто для того, чтобы начать продавать такие товары, потребуется предоставить дополнительные документы для проверки Амазоном, также для таких товаров существует много критериев качества. Список таких категорий постоянно меняется. Как правило, это категории, связанные со здоровьем, пищевыми продуктами для людей и животных, электроникой, цифровыми продуктами. Дополнительная проверка была введена Амазоном, чтобы лучше контролировать качество таких товаров.

Выбор модели продаж

Амазон предлагает сначала завести аккаунт продавца, но, по-моему, лучше сперва определиться с моделью продаж. Скорее всего, вы выберете платный аккаунт, чтобы не платить за то время, когда вы не будете продавать, а будете проводить анализ, оценивать риски, выбирать модель продаж.

Амазон предлагает выбрать модель продаж FBA или FBM.

FBA — fulfillment by Amazon — товар хранится на складе Амазона, и компания сама занимается сборкой заказов, упаковкой, отправкой покупателю, возвратами и заменой товара.

У Амазона хорошо налажены процессы доставки, поэтому FBA — это удачное решение, если у вас нет своей службы доставки.

Также, продавая по FBA, можно присоединиться к программе Amazon Prime — это платная подписка для пользователей, по которой им доставляют товары бесплатно в течение одного-двух дней, а при определенных условиях могут и в тот же день. Если продавец FBA присоединяется к Prime, быстрая доставка осуществляется полностью силами Амазона.

Присоединиться к Prime могут и продавцы по модели FBM, но им уже самим придется выстраивать работу так, чтобы успевать собирать и отправлять заказы в течение определенного времени через утвержденных доставщиков Амазона.

Amazon Prime очень популярна у пользователей. И среди двух одинаковых товаров с одинаковой ценой пользователь Amazon Prime скорее выберет товар, который участвует в программе Amazon Prime.

FBM (fulfillment by merchant) — In-house fulfillment (название на сайте https://sell.amazon.com/sell) — хранение на своем складе, сборка заказов, упаковка, отправка, возвраты полностью ложатся на продавца.

Подходит, если у продавца есть свой склад и хорошо развита логистика. Эту модель чаще выбирают продавцы, чье производство расположено там же, где они продают. При такой модели не нужно платить FBA fee Амазону.

Если продавец FBM присоединился к Amazon Prime (Seller Fulfilled Prime, то обработкой, сборкой и упаковкой заказов занимается сам продавец, а доставку осуществляет утвержденный доставщик от Амазона.

Амазон выделяет также третью модель — third-party fulfillment — хранение и доставка осуществляется сторонним сервисом, который выберет продавец (не Амазоном), но я бы не выделяла это в отдельную модель, так как Амазон никак не влияет на отношения продавца с сторонним сервисом.

Дропшиппинг — продавец продает товар, а третья сторона (поставщик) занимается хранением и доставкой товаров. Продавец получает заказ, поставщик после этого отправляет заказ. Продавать по такой модели разрешается только в том случае, если покупателю ясно-понятно, что доставка осуществляется от вашего имени — от имени продавца, который продал товар.

Обязательные условия для дропшиппинга:

• везде, где это возможно, должен быть указан только один продавец (тот, который продал товар на Амазоне) — на упаковке, в чеках, накладных и т.д. Название поставщика нельзя указывать;
• возвратами товаров занимается продавец (не поставщик).

Такие правила обосновываются тем, что указание двух продавцов товара может запутать покупателя, если у него возникнет потребность обратиться с каким-либо вопросом к продавцу или сделать возврат.

Vendors — продавцы, которые продают свой товар оптом напрямую Амазону, а тот потом торгует в розницу. Вендором можно стать, только получив приглашение Амазона. Как правило, вендорами становятся крупные продавцы, которые давно и стабильно торгуют на площадке.

Private label

Регистрация Private label — Амазон предлагает продавцам зарегистрировать свой бренд на Амазоне. Основное преимущество Private label — единоличное размещение на листинге, возможность подавать жалобы о нарушении прав на интеллектуальную собственность (и Амазон будет их рассматривать всерьез). Это важно, потому что на площадке часто можно встретить подделки брендов, наличие зарегистрированной марки позволяет эффективно с ними бороться.

Если бренда нет, кто угодно может купить такой же товар, как у вас, и продавать его на вашем листинге. Это не является нарушением. Если товар уже продается на Амазоне, вы не можете создать для него новый листинг, потому что это как раз будет нарушением правил. Наличие бренда позволяет сделать товар уникальным.

Для Private label также открываются такие дополнительные опции, как: добавление контента на листинг, который описывает ваш бренд, доступ к Brand Analytics в аккаунте продавца, создание магазина вашего бренда в Амазоне, возможность запуска рекламный кампаний Sponsored Brands и Sponsored Display.

Brand Analytics — очень полезная штука для продавца. Основные его плюсы:

• предоставляет данные о поисковых запросах на Амазоне;
• данные о поведении пользователей: например, процент повторных покупок определенных товаров, какие ваши товары чаще покупают вместе, какие товары просматривают вместе с вашими товарами и какие товары покупают после просмотра ваших товаров.

Чтоб зарегистрировать бренд на Амазон, сначала нужно зарегистрировать свой товарный знак в США или же в другой стране, смотря где (в какой стране) вы будете продавать товары через американскую площадку.

Завести аккаунт продавца на Амазоне

Амазон предлагает два тарифных плана для аккаунта продавца: (подробнее о планах можно прочитать здесь)

• Individual — за сам аккаунт не надо платить, но к прочим сборам за каждую проданную единицу товара прибавляется еще один — $0.99. В таком тарифном плане нельзя продавать более 40 товаров в месяц, более того, нельзя получить Buybox.
• Professional — $39.99 в месяц за аккаунт.

Запрос инвойса от Амазона

Иногда Амазон просто запрашивает инвойс у нового продавца, чтобы проверить происхождение товара на контрафакт. Поэтому нужно ответственно подходить к выбору товара, чтоб можно было потом подтвердить его аутентичность.

Некоторые продавцы умудрялись покупать товар в фирмах, которые занимаются утилизацией товара с Амазона (например, товар не распродали, он залежался, и, чтоб не платить за хранение, его решили утилизировать). Такая фирма не сможет предоставить инвойс надлежащей формы, обман раскроется — обман в том, что товар не новый, даже если внешне выглядит как новый.

Если товар — подделка, это также будет видно по информации о производителе, которая указана в инвойсе.

Если не предоставить инвойс нужной формы, то товар скорее всего заблокируют для продажи на данном листинге. Если же подделать его — могут заблокировать аккаунт продавца и вывод средств с аккаунта.

Подделка инвойса выявляется простым звонком сотрудника Амазона поставщику, указанному в инвойсе. Иногда в инвойсе указывается “подставной” номер телефона поставщика. Это не всегда работает, потому что инспектор Амазона может сам найти настоящие контакты поставщика, указанного в инвойсе.

В инвойсе всегда обязательно содержатся подробные данные про поставщика (или производителя), продавца на Амазоне и сам товар.

Если товар брендированный, но в инвойсе нет информации о бренде либо он указан с ошибкой, это является нарушением. Товар, скорее всего, будет заблокирован.

Дележка листинга и байбокса с другими продавцами, если у вас нет Private label

BuyBox — это прямоугольная область в правом верхнем углу листинга, которая содержит кнопки “Buy Now”, “Add to Cart”, а также цену, данные о продавце и другую дополнительную информацию:

BuyBox выдается на листинг не сразу, а по прошествии времени и при соблюдении некоторых условий, основное из которых — стабильные продажи.

BuyBox выдается на листинг, но продавцов на листинге может быть много. Предложение самого лучшего продавца на листинге показывается в байбоксе. Лучшего определяют алгоритмы Амазона.

Получение байбокса — это залог хороших продаж, потому что пользователь стремится совершить как можно меньше действий для покупки товара.

Чтоб перейти на других продавцов на листинге, которые не получили байбокс, нужно нажать “other sellers”, а потом уже выбирать:

То есть конкурировать надо не только с другими листингами, но и с другими продавцами внутри своего листинга.

Не имеет значения, кто создал листинг, продавать на нем может кто угодно с таким же товаром. Если листинг для определенного товара уже есть на Амазоне, нельзя создать для него новый, чтобы продавать там единолично. Создание дубликатных листингов является нарушением политики Амазона, и, скорее всего, такой листинг будет забанен.

Полиси по листингам:

Это нормальная ситуация, когда несколько продавцов соревнуются за право продавать товар через BuyBox на одном листинге. Чтобы присоединиться к листингу, достаточно нажать на кнопку “Sell on Amazon” под BuyBox и дальше следовать инструкциям:

Регистрация своего бренда частично решает эту проблему, так как бренд делает товар уникальным.

Если все же недобросовестные продавцы решили продавать на вашем листинге, можно подать жалобу в Амазон о нарушении прав на интеллектуальную собственность. Как правило, Амазон в таких случаях выступает на стороне владельца бренда и решает проблему в его пользу.

Залежавшийся товар, недостаток товара

Нужно максимально точно рассчитать, сколько товара заказать у производителя, сколько вы сможете продать, до того, как приедет новая поставка. Если заказать слишком много товара и не распродать его до прибытия следующей партии — придется платить за хранение товара на складе, плюс есть вероятность, что следующая партия не будет принята, так как общее количество товара будет превышать ваш лимит хранения на складе компании.

Амазон выделят каждому продавцу определенное количество мест для товара на складе, основываясь на исторических данных этого аккаунта: сколько ранее было продаж; и периодически пересматривает этот лимит. Причем лимит зависит не только от количества единиц товара, но и от их объема. Например, если для маленьких плюшевых медведей могут выделить место на 100 единиц, то для двухметровых плюшевых медведей скорее выделят место на 10 единиц.

Если завезти на склад слишком мало товара, он быстро распродастся. Продаж не будет до следующей поставки — BSR товара (best seller rank) снизится. Когда товар снова появится в выдаче, его позиции значительно упадут, и уйдет время, чтобы их вернуть.

Нечестная игра других продавцов

Продавцы могут устранять конкурентов нечестным путем.

Один из таких способов: подставной человек покупает товар конкурента и жалуется в Амазон, что товар — подделка или ненадлежащего качества. Амазон реагирует на такие жалобы, на время проверки товар, скорее всего, будет заблокирован для продажи, его рейтинг упадет. Так что даже если товар оригинальный, продавец понесет убытки, листинг потеряет позиции.

Некоторые продавцы незаконно (то есть против правил Амазона) покупают отзывы — отдают товар бесплатно за отзывы. На заре развития площадки такое допускалось, теперь же за подобное блокируют аккаунт с невозможностью вывода средств. И хотя такой метод прямо не направлен против других продавцов, его можно назвать недобросовестной конкуренцией, так как резкий скачок продаж одного товара негативно влияет на рейтинг BSR всех товаров в подкатегории, так как BSR отображает количество продаж товара в сравнении с другими товарами в категории. Таким образом, если один продавец купил отзывы — обычно покупается сразу и много, падает рейтинг всех товаров в его подкатегории.

Сложность разрешения споров с Амазоном

Как уже было сказано, Амазон иногда блокирует продажу товара на листинге, а иногда и банит аккаунт продавца с невозможностью вывода средств.

Амазон забанил сотни продавцов из Китая с невозможностью вывода средств в период с декабря 2020 по май 2021 за манипуляции с отзывами.

Информация про китайцев отсюда.

Деньги им никто не собирается возвращать. Самые крупные из заблокированных продавцов подали коллективный иск на Амазон на возмещение свыше $550,000, которые заблокированы для вывода из аккаунтов. Неизвестно, выиграют ли они этот суд, так как соглашение, которое продавец подписывает с Амазоном, предусматривает что все споры должны разрешаться в рамках Амазона и только в индивидуальном порядке (не коллективно).

Нововведения Амазона

Амазон постоянно внедряет что-то новое, какие-то новые правила, к которым нужно быть готовыми. Например, с 26 октября 2021 года возвраты товара в категории fashion будут осуществляться за счет продавца для тех, кто работает по модели in-house fulfillment. Это конечно же отразится на цене товара и доставки, а для некоторых продавцов разрушит всю экономику.

Амазон — отличная площадка для розничной торговли, но чтобы начать там продавать, нужна хорошая подготовка.

Не все товары, которые пользуются спросом в офлайн-магазинах, можно успешно продавать на Амазоне, так как там есть своя специфика — налоги и сборы, политика насчет запрещенных товаров, “закрытые категории”. Плюс некоторые ниши уже давно заняты крупными продавцами, и конкурировать в них будет крайне сложно.

Большинство продавцов работают с Амазоном по модели FBA, что позволяет снять с себя нагрузку по обработке, упаковке и доставке заказов. Но все-таки некоторым больше подходит модель in-house fulfillment. Перед стартом продаж нужно внимательно изучить плюсы и минусы обоих вариантов.

Необходимо также помнить о рисках, с которыми многие сталкиваются уже после запуска. Необходимость регулировать количество продаж в соответствии с циклом производства товара и временем когда, поставят новый, постоянные нововведения Амазона, конкуренция с другими продавцами за листинг уже давно стали просто особенностями ведения бизнеса на площадке — обыденностью.

К сожалению, трудно подготовиться к атакам недобросовестных конкурентов, но зная основные принципы работы Амазона, можно свести вред от них к минимуму.