Як дослідити ринок перед запуском стартапу чи бізнесу?

Отже, що важливо для продажу? Хоча ні. Поставимо питання інакше. Що важливе для будь-якого бізнесу? Ринок збуту. Звичайно, якщо ви створюєте щось, то це потрібно десь продати, знайти аудиторію, покупців.

Одна річ, якщо у вас вже є готовий продукт (цифровий, фізичний – не важливо), а інша — підготовка до запуску власної справи. Коли люди починають «робити бізнес», то завжди хочуть отримувати добрі прибутки. Але не у всіх це виходить. Як так? Все пов'язано з тим, що багато хто не хоче приділяти увагу дослідженням ринку. Найчастіше можна зустріти таку ситуацію.

«— А зробімо інтернет-магазин?

— А давай.

— А що ми продаватимемо?

— А що зараз там у тренді? Ельф бари? Спінери?

— Ось і давай їх і продаватимемо. Усі продають, і ми будемо. По-любому знайдеться клієнт».

Класика жанру, погодьтеся. Це неправильний підхід з багатьох причин: від переповненості ринку і ніші до нерозуміння прибутковості товару. Давайте не розбиратимемо «як робити не треба», а зосередимося на тому «як робити треба». А точніше на тому, що дають дослідження ринку стартапам та проектам на початковому етапі.

Для початку трохи сухих фактів.

Дослідження ринку – комплекс методів та методик вивчення та оцінки ринку, на який розрахований (збирається вийти) стартап, проект, бізнес.

Що дає дослідження ринку?

1. Допомагає вивчити та дізнатися актуальні тренди ринку. Дослідження дасть відповіді такі питання: «наскільки великий ринок? Чи ви отримаєте очікуваний прибуток? Чи ви отримаєте взагалі якийсь прибуток? Яку його частину ви зможете зайняти зараз і в майбутньому?
2. Проаналізувати та зрозуміти динаміку ринку. Зможете подивитися на загальну картину та глобальні підходи до сектору.
3. Робота з ЦА: від сегментації та до її купівельної спроможності, поведінки тощо.
4. Дізнатися про конкурентів: від актуальних до потенційних.
5. Подивитися попит на ваш продукт: чи буде він актуальним зараз, завтра або через 10 років. Оцінити реакцію людей на ваш продукт.

Багато хто нехтує дослідженням ринку. Здається, що це довго і дорого, а сенсу небагато. Це спотворене уявлення, адже користь конкретна та відчутна.

Економія

І фінансів, і часу у перспективі. Ви вже заздалегідь розумітимете, наскільки вигідний ваш продукт. Якщо аналіз покаже позитивний результат – вперед, якщо ні – змініть вектор, попрацюйте над продуктом краще. Уявіть, ви витратили багато коштів та часу на запуск продукту, а він не злетів. Згодні, сумно, але наступного разу ви точно зробите дослідження.

Додаткові інвестиції

Ви маєте неординарний продукт. Ви знаєте, що він гарний за всіма показниками, але вам просто не вистачає коштів на... наприклад, рекламу. Що робити? Йти до інвесторів або на краудфандингові майданчики. А як їх переконати? «На чесному слові» ніхто бізнес не робить. А ось результат аналізу ринку з усіма даними та показниками – вагомий аргумент на вашу користь. Інвесторам цікаві проекти з добрим потенціалом, що підкріплені реальними фактами.

Фікси та апгрейди

Хто як не ваш споживач скаже, що йому потрібно? Правильно, ніхто. Так, цифровий продукт легше виправити, тим самим патчем «першого дня». А що робити з технікою? Посудом? Перебудувати виробничу лінію не так просто.

Просування

Ви дізнаєтеся про свою ЦА, зрозумієте, хто вона і що хоче, чекає, виявите її болі та їхні рішення. Як наслідок, зрозумієте стратегію побудови рекламної кампанії.

З чого почати? А почати варто з того, що воно буває 2 видів: первинне та вторинне.

Первинне дослідження ринку чи «польове». Воно має на увазі прямий контакт із публікою. Що вам знадобиться:

• експерти у галузі;
• користувачі/покупці/споживачі/ЦА;
• грамотні опитувальники;
• аналіз усіх даних.

У первинний тип дослідження входять:

1. Інтерв'ю та опитування. Це можуть бути контакти з людьми, опитування, збір даних, думок та переваг. Ставте питання, уточнюйте, дайте людям висловитися і все фіксуйте.
2. Фокус-групи. Ну, не все ж таки можуть публічно висловитися, та ще й під запис.
3. Онлайн опитування. Створіть невеликий опитувальник із простими питаннями та грамотною структурою. Як бонус можете запропонувати знижку на перше замовлення або тестування бета-версії.
4. Спостереження. Жива реакція на продукт. Це дієвий метод, який можна застосувати до всього, але з однією умовою — продукт має бути готовий на 100%. Не може бути такого, що людина хоче використовувати якусь функцію, а у відповідь отримує «ну, ми це потім доробимо».

Тепер поговоримо про вторинні методики досліджень. Що тут є? Їх ще називають «кабінетними». Вони дешевші, практичніші, адже з інформацією працюють ваші співробітники всередині компанії та звітність подається швидше, хоч і роботи доведеться анітрохи не менше.

Для проведення такої роботи вам знадобляться:

1. Зовнішня інформація: різні звіти, інформація з відкритих та іноді закритих джерел.
2. Внутрішня інформація компанії. До вашого дослідження могли ж проводитись і попередні? Правильно? Вони можуть стати в пригоді, допоможуть простежити динаміку розвитку сектора, попит на товар тощо.
3. Робота з пошуковими запитами та SEO.

Ми виділили 5 головних кроків, які допоможуть вам розпочати та провести ваше дослідження правильно.

1. Ціль. Вибирайте мету правильно. Так, це класичне дослідження. Ви повинні розуміти, що хочете отримати в результаті: залучити інвесторів, знайти ідею, перевірити працездатність та життєздатність ідеї, варіанти впровадження нових технологій та їхню результативність.
2. Дослідження ринку. Розберіть ринок на дрібні пазли: його зростання, динаміка, розвиток, тренди, показники життєвого циклу проекту (усереднені та індивідуальні), прибутковість проєкту у галузі.
3. Вивчіть вашу цільову аудиторію. Створіть портрет вашої ЦА. Тут потрібне «первинне дослідження» і з реальними людьми. Залежно від особливостей вашого продукту, метрики та ключові показники можуть бути різними: від віку та статі до наявності страховки, кредитів та розміру ноги.
4. Робота з конкурентами. Подивіться на ваших прямих конкурентів, конкурентів-замінників та непрямих представників.
5. Аналіз отриманих даних. Ось ви пройшли всі 4 кроки та зібрали дані, статистику, перевірили гіпотези, а тепер сідайте та аналізуйте. Зберіть усі результати докупи, структуруйте та зробіть висновки.

І головне — дослідження ніколи не пізно проводити. Не обов'язково дослідження має бути короткостроковим та пройти за 2 місяці. Світові бренди витрачали та витрачатимуть час, щоб зібрати інформації та покращити наявний продукт.