Итак, что важно для продаж? Хотя нет. Давайте поставим вопрос иначе. Что важно для любого бизнеса? Рынок сбыта. Естественно, если вы создаете что-то, то это нужно где-то продать, найти аудиторию, покупателей.
Одно дело, если у вас уже есть готовый продукт (цифровой, физический – не важно), а другое дело – подготовка к запуску собственного дела. Когда люди начинают «делать бизнес», то всегда хотят получать хорошие доходы. Но не у всех это получается. Как так? Все связано с тем, что многие не хотят уделять внимание исследованиям рынка. Чаще всего, можно встретить такую ситуацию.
«— А давай сделаем интернет-магазин?
— А давай.
— А что мы будем продавать?
— А что сейчас там в тренде? Эльф бары? Спинеры?
— Вот и давай их и будем продавать. Все продают, и мы будем. По-любому найдется клиент».
Классика жанра, согласитесь. Это неверный подход по множеству причин: от переполненности рынка и ниши до непонимания доходности продукта. Давайте не будем разбирать «как делать не надо», а сосредоточимся на том «как делать надо». А точнее на том, что дают исследования рынка стартапам и проектам на начальном этапе.
Исследования рынка
Для начала, немного сухих фактов.
Исследование рынка – комплекс способов и методик изучения и оценки рынка, на который рассчитан (собирается выйти) стартап, проект, бизнес.
Что дает исследование рынка?
- Помогает изучить и узнать актуальные тренды рынка. Исследование даст ответы на следующие вопросы: «насколько велик рынок? Получите ли вы ожидаемую прибыль? Получите ли вы вообще какую-то прибыль? Какую его часть вы сможете занять сейчас и в будущем?»
- Проанализировать и понять динамику рынка. Сможете посмотреть на общую картину и глобальные подходы к сектору.
- Работа с ЦА: от вычленения и до ее покупательской способности, поведения и так далее.
- Узнать все о конкурентах: от актуальных до потенциальных.
- Посмотреть спрос на ваш продукт: будет ли он актуален сейчас, завтра или через 10 лет. Оценить реакцию людей на ваш продукт.
Польза от проведения исследований
Многие пренебрегают исследованием рынка. Кажется, что это долго и дорого, а смысла не очень много. Это искаженное представление, ведь польза конкретна и ощутима.
Экономия
И финансов, и времени в перспективе. Вы уже заранее будете понимать, насколько выгоден ваш продукт. Если анализ покажет положительный результат – вперед, если нет – смените вектор, поработайте над продуктом получше. Представьте, вы потратили много средств и времени на запуск продукта, а он не взлетел. Согласны, грустно, но в следующий раз вы точно сделаете исследование.
Дополнительные инвестиции
У вас есть неординарный продукт. Вы знаете, что он хорош по всем показателям, но вам просто не хватает средств на… например, рекламу. Что делать? Идти к инвесторам или на краудфандинговые площадки. А как их убедить? «На честном слове» никто бизнес не делает. А вот результат анализа рынка со всеми данными и показателями – весомый аргумент в вашу пользу. Инвесторам интересны проекты с хорошим потенциалом, подкрепленные реальными фактами.
Фиксы и апгрейды
Кто, как не ваш потребитель скажет, что ему нужно? Именно, никто. Да, цифровой продукт легче исправить, тем же патчем «первого дня». А что делать с техникой? Посудой? Перестроить производственную линию не так-то просто.
Продвижение
Вы узнаете свою ЦА, поймете, кто она и что хочет, ждет, выявите боли и их решения. Как следствие, поймете стратегию построения рекламной кампании.
И как исследовать?
С чего начать? А начать стоит с того, что оно бывает 2 видов: первичное и вторичное.
Первичное исследование рынка или «полевое». Оно подразумевает прямой контакт с публикой. Что вам потребуется:
- эксперты в отрасли;
- пользователи/покупатели/потребители/ЦА;
- грамотные опросники;
- анализ всех данных.
В первичный тип исследования входят:
- Интервью и опросы. Это могут быть контакты с людьми, опросы, сбор данных, мнений и предпочтений. Задавайте вопросы, уточняйте, дайте людям высказаться и все фиксируйте.
- Фокус-группы. Ну, не все же могут публично высказаться, да еще и под запись.
- Онлайн опросы. Создайте небольшой опросник с простыми вопросами и грамотной структурой. Как бонус, можете предложить скидку на первый заказ или тестирование бета-версии.
- Наблюдения. Живая реакция на ваш продукт. Это действенный метод, который применим ко всему, но с одним условием – продукт должен быть готов на 100%. Не может быть такого, что человек хочет использовать какую-то функцию, а в ответ получает «ну мы это потом доделаем».
Теперь поговорим о вторичных методиках исследований. Что же тут есть? Их еще называют «кабинетными». Они дешевле, практичнее, ведь с информацией работают ваши сотрудники внутри компании и отчетность подается быстрее, хоть и работы предстоит ничуть не меньше.
Для проведения такой работы вам потребуются:
- Внешняя информация: разные отчеты, информация из открытых и иногда закрытых источников.
- Внутренняя информация компании. До вашего исследования могли проводиться предыдущие? Верно? Они могут пригодиться, помогут проследить динамику развития сектора, спрос на товар и так далее.
- Работа с поисковыми запросами и SEO.
Исследуем рынок правильно
Мы выделили 5 главных шагов, которые помогут вам начать и провести ваше исследование правильно.
- Цель. Выбирайте цель правильно. Да, это классическое исследование. Вы должны понимать, что хотите получить в итоге: привлечь инвесторов, найти идею, проверить работоспособность и жизнеспособность идеи, варианты внедрения новых технологий и их результативность.
- Исследование рынка. Разберите рынок на мелкие пазлы: его рост, динамика, развитие, тренды, показатели жизненного цикла проекта (усредненные и индивидуальные), доходность проекта в отрасли.
- Изучите вашу целевую аудиторию. Создайте портрет вашей ЦА. Тут в дело вступает «первичное исследование» и работа с реальными людьми. В зависимости от особенностей вашего продукта, метрики и ключевые показатели могут быть разными: от возраста и пола до наличия страховки, кредитов и размера ноги.
- Работа с конкурентами. Посмотрите на ваших прямых конкурентов, конкурентов-заменителей и косвенных представителей.
- Анализ полученных данных. Вот вы прошли все 4 шага и собрали данные, статистику, проверили гипотезы, а теперь садитесь и анализируйте. Соберите все результаты в кучу, структурируйте и сделайте выводы.
Выводы
И главное – исследования никогда не поздно проводить. Необязательно исследование должно быть краткосрочным и пройти за 2 месяца. Мировые бренды тратили и будут тратить время, чтобы собрать информацию и улучшить продукт.