Брошенная корзина или как вернуть покупателя email маркетинга
Хотите повысить транзакции на сайте, но не знаете как? Есть идея! Читайте дальше.
По исследованиям Statista, 60-70% пользователей онлайн-магазинов выбирают товары и не совершают покупку.
Одной из распространенных причин заниженных показателей продаж, является момент, когда пользователю мешают технические причины для совершения покупки. Это может быть долгая загрузка сайта, неудобная форма заказа, не подходящий способ доставки и т.п.
Но все же, если пользователь положил товар в корзину и не совершил покупку, можно сказать, что товар пользователя интересует, но по каким-либо причинам не довел дело до конца. Причин может быть масса: от «заходили просто сравнить цены» и до сложного процесса проверки заказа. Но при любой причине есть вероятность вернуть покупателя на сайт для дальнейшего оформления заказа.
И в этом вопросе нам с легкостью поможет E-mail маркетинг! На помощь придет запуск триггерной рассылки писем «Брошенные корзины».
Что такое «Брошенная корзина» и как ее реализовать на практике?
Сначала разберемся, что это такое?!
Триггерная рассылка писем «Брошенные корзины» — это сценарий поведения пользователя, который срабатывает при определенном событии: когда пользователь положил товар в корзину и, не оформив заказ, покинул сайт. Она является одним из самых успешных триггерных емейлов.
А на практике?
Первое,что необходимо сделать — это создать письмо для сценария. Как же его составить? Предлагаю придерживаться нижеуказанных рекомендаций:
- Текст в письме должен вызывать желание пользователя вернуться на сайт и совершить покупку. И первое, что вам рекомендую — использовать яркую тему, которая вызывает желание у пользователя не только открыть письмо, но и завершить заказ. Не можете определиться с темой — тестируйте несколько, затем выберите ту, процент открываемости у которой больше.
Также в теме можно указать название интернет-магазина, если почта с которой вы отправляете письма непосредственная. Стоит обязательно учитывать 3 составляющие тем писем: актуальность, срочность, важность.
- Расскажите пользователю, что он забыл в корзине. В письме должны быть карточки товаров, ведь они помогут клиенту вспомнить, что он хотел и забыл заказать. Реализовать вы их сможете с помощью динамического контента в функционале сервиса рассылок.
- Обязательное условие — наличие в письме кнопки СТА с конкретным призывом к действию: купить, оформить и т.д.
- Используйте персонализацию в рассылке. В теме письма отличным решением было бы обратиться лично к подписчику. Персонализировать можно любые данные подписчика!
- Хорошим будет также упоминание об акции, которая действует определенный срок. Главное — указать ограничения действия акции. Допустим, если пользователь увидел акцию с длительностью 3 часа на товар, который он добавил в корзину, маловероятно что он будет прерывать оформление заказа.
- Для разнообразия, если вы выстраиваете цепочку писем, кроме карточек товара, можно также показывать пользователю рекомендации, на основе просмотренных им товаров. Кроме того, что это добавит разнообразия в письмо, это также может побудить пользователя на повторный заказ.
Слева — письмо-шаблон о БК, настроенное со стороны отправителя, справа — письмо, которое получает потребитель, забывший определенные товары в корзине сайта.
А как это настроить?
Данное письмо является триггерным, то есть оно срабатывает по событию. Его настройки будут зависеть от особенностей вашего сервиса рассылок.
Например, в сервисе Esputnik после составления письма, которое будет приходить пользователям сайта, забывшим товар в корзину, необходимо создать событие и сценарий для этого события.
Для его настройки вы можете обратиться в службу поддержки сервиса (настройка веб-трекинга) или же реализовать его с помощью ваших разработчиков, используя API функцию передачи данных о брошенной корзине на сайте.
Пример простого сценария с 1-го письма:
Вы также можете усложнять его, создавать целые цепочки писем. Есть рекомендованное количество писем — 3. Когда в цепочках используется больше писем, у пользователя складывается впечатление, что его спамят. Как следствие, отписка или попадание в спам. Но даже при запуске серии писем у потребителя должна быть возможность прекратить (прервать) ее с помощью кнопки по типу “Передумал покупать”.
Но чаще всего встречается вариант с одним письмом-напоминанием, чтобы не надоедать потребителю.
А что по аналитике?
Чтобы отследить эффективность ваших писем, следует смотреть аналитику.
Кампания “Брошенная корзина” считается эффективной, если письмо прочло не менее 20% пользователей, а переходило по ссылкам - не меньше 7%. Если же ваши показатели ниже, придерживайтесь вышеперечисленных рекомендаций и тестируйте.
В среднем триггерная цепочка “Брошенные корзины”, состоящая из 3 писем, приносит до 20-30% дохода. Доход от первого письма будет около 20%, от второго - около 8%, от третьего - 6%.
В случае из выше приведенных картинок триггерная рассылка “Брошенные корзины” принесла такой доход за июнь месяц:
Вывод
Брошенные корзины — это способ коммуникации с пользователем с побуждением к действию — покупке товаров. Поэтому, чтобы не упускать прибыль и одновременно увеличивать конверсии на сайте, рекомендую применять такую триггерную рассылку в своем бизнесе. Но при запуске такой кампании нужно обязательно учитывать сферу деятельности бизнеса. Она будет влиять на запуск и время отправки цепочки Брошенной корзины. Например, если вы занимаетесь доставкой еды, то первое письмо цепочки можно отправлять в течении получаса, так как товар является не слишком дорогим. В случае, если товар достаточно дорогой, лучше взять тайм-аут и запустить цепочку писем минимум через день после забытой корзины. Таким образом дать время потребителю на раздумья и советы с близкими о покупке.
