Кинутий кошик або як повернути покупця за допомогою листа

Хочете підвищити транзакції на сайті, але не знаєте як? Є ідея! Читайте далі.

За дослідженнями Statista, 60–70 % користувачів онлайн-магазинів вибирають товари й не роблять покупку.

Однією з поширених причин занижених показників продажів, є момент, коли користувачеві заважають технічні причини для здійснення покупки. Це може бути довге завантаження сайту, незручна форма замовлення, незручні способи доставки тощо.

Але все ж, якщо користувач поклав товар у кошик й не зробив покупку, можна сказати, що товар користувача цікавить, але з яких-небудь причин не довів справу до кінця. Причин може бути безліч: від «заходили просто порівняти ціни» й до складного процесу перевірки замовлення. Але у разі будь-яких причин є ймовірність повернути покупця на сайт для подальшого оформлення замовлення.

І в цьому питанні нам із легкістю допоможе E-mail маркетинг! На допомогу прийде запуск тригерної розсилки листів «Покинуті кошики».

Спочатку розберемося, що це таке?!

Тригерна розсилка листів «Покинуті кошики» — це сценарій поведінки користувача, який спрацьовує у разі певної події: коли користувач поклав товар у кошик і, не оформивши замовлення, покинув сайт. Вона є одним з найуспішніших тригерних емейлів.

А на практиці?

Перше, що необхідно зробити — це створити лист для сценарію. Як же його скласти? Пропоную дотримуватися нижченаведених рекомендацій:

1. Текст у листі повинен викликати бажання користувача повернутися на сайт і зробити покупку. І перше, що вам рекомендую — використовувати яскраву тему, яка викликає бажання у користувача не тільки розгорнути лист, але й завершити замовлення. Не можете визначитися з темою — тестуйте кілька, потім виберіть ту, відсоток відкриваємості у якої більше.

Також у темі можна вказати назву інтернет-магазину, якщо пошта, з якою ви надсилаєте листи безпосередня. Варто обов’язково враховувати 3 складники теми листів: актуальність, терміновість, важливість.

2. Розкажіть користувачеві, що він забув у кошику. У листі повинні бути картки товарів, адже вони допоможуть клієнту згадати, що він хотів і забув замовити. Реалізувати ви їх зможете за допомогою динамічного контенту у функціоналі сервісу розсилок.
3. Обов’язкова умова — наявність у листі кнопки СТА з конкретним закликом до дії: купити, оформити тощо.
4. Використовуйте персоналізацію в розсилці. У темі листа відмінним рішенням було б звернутися особисто до підписника. Персоналізувати можна будь-які дані підписника!
5. Відмінною буде також згадка про акцію, яка діє певний термін. Головне — вказати обмеження дії акції. Припустимо, якщо користувач побачив акцію з тривалістю 3 години на товар, який він додав до кошика, малоймовірно що він буде переривати оформлення замовлення.
6. Для різноманітності, якщо ви будуєте ланцюжок листів, крім карток товару, можна також показувати користувачеві рекомендації, на основі переглянутих їм товарів. Крім того, що це додасть різноманітності в лист, це також може спонукати користувача на повторне замовлення.

Зліва — лист-шаблон про КК налаштоване з боку відправника, справа — лист, який отримує споживач, який забув певні товари в кошику сайту.

А як це налаштувати?

Пропонований лист є тригерним, тобто він спрацьовує за подією. Його налаштування будуть залежати від особливостей вашого сервісу розсилок.

Наприклад, у сервісі Esputnik після складання листа, який буде приходити користувачам сайту, які забули товар у кошику, необхідно створити подію і сценарій для цієї події.

Для його налаштування ви можете звернутися в службу підтримки сервісу (налаштування вебтрекінгу) або ж реалізувати його за допомогою ваших розробників, використовуючи API функцію передачі даних про кинутий кошик на сайті.

Приклад простого сценарію з 1-го листа:

Ви також можете ускладнювати його, створювати цілі ланцюжки листів. Є рекомендована кількість листів — 3. Коли в ланцюжках використовується більше листів, у користувача складається враження, що його спамлять. Як наслідок, відписка або потрапляння в спам. Але навіть у разі запуску серії листів у споживача повинна бути можливість припинити (перервати) її за допомогою кнопки на кшталт «Передумав купувати».

Але найчастіше трапляється варіант з одним листом-нагадуванням, щоби не набридати споживачеві.

А що з аналітики?

Щоби відстежити ефективність ваших листів, варто дивитися аналітику.

Кампанія «Кинутий кошик» вважається ефективною, якщо лист прочитало не менше 20 % користувачів, а переходило за посиланнями — не менш 7 %. Якщо ж ваші показники нижче, дотримуйтеся перерахованих вище рекомендацій і тестуйте.

У середньому тригерний ланцюжок «Покинуті кошики», що складається з 3 листів, приносить до 20–30 % доходу. Дохід від першого листа буде приблизно 20 %, від другого — приблизно 8 %, від третього — 6 %.

У разі з вищенаведених картинок тригерна розсилка «Покинуті кошики» принесла такий дохід за червень місяць:

Покинуті кошики — це спосіб комунікації з користувачем зі спонуканням до дії — купівлі товарів. Тому, щоби не упускати прибуток і одночасно збільшувати конверсії на сайті, рекомендую застосовувати таку тригерну розсилку у своєму бізнесі. Але у разі запуску такої кампанії потрібно обов’язково враховувати сферу діяльності бізнесу. Вона буде впливати на запуск і час відправки ланцюжка «Кинутий кошик». Наприклад, якщо ви займаєтеся доставкою їжі, то перший лист ланцюжка можна відправляти упродовж півгодини, оскільки товар є не надто дорогим. У разі, якщо товар досить дорогий, краще взяти тайм-аут і запустити ланцюжок листів мінімум через день після забутого кошика. У такий спосіб дати час споживачеві на роздуми й поради з близькими про покупку.