Правильно написать письма, проверить домены и прогреть e-mail, настроить цепочку, подключить менеджера и поработать с ответами — 5 шагов к привлечению инвестора через холодную рассылку.
Такой подход называют игрой в «пять касаний», когда каждый потенциальный инвестор получает несколько писем подряд с точно выверенным промежутком времени. Тактика позволяет создать хорошее впечатление и получить высокий процент ответов. Правильно заявить о себе — очень важно, ведь даже локальные инвесторы получают не меньше десяти писем в день, а у больших фондов счет идет на сотни.
Игра началась: превращаем незнакомцев в инвесторов
Во всех играх есть очки, которые начисляются за удачные действия и формируют счет. В случае нашей «игры в пять касаний» результатами будут метрики в процентах от общего числа писем:
- Response rate — количество полученных ответов;
- Delivery rate — число доставленных писем;
- Open rate — сколько писем открыли.
Метрики показывают актуальность вашей идеи в целом и качества подготовки письма, а еще удачная ли у вас холодная база. Кстати, если вы видите, что письмо открывали несколько раз, это повод выстроить отдельный процесс для работы с такими потенциальными инвесторами.
Касание первое: пишем письма
Как должно выглядеть письмо, чтобы на него ответили? Структурировано, внятно и обосновано. Хорошо, если начинается оно примерно вот так:
Здравствуйте, «имя_инвестора»
Прошу прощения за холодное письмо. Ваши контакты были в списке инвесторов «где» / мне вас порекомендовали «кто».
Я проанализировал ваш портфель и сделки, и считаю, что наш стартап соответствует вашему инвестиционному профилю. Кроме того, ваше решение поддержать нас может помочь активнее развиваться вашим актуальным проектам «названия_проектов».
Дальше представляемся и в паре предложений описываем проект:
Меня зовут «ваше_имя» и я кофаундер стартапа «название_проекта».
Если у вас есть опыт в этой отрасли или запуске других стартапов — обязательно напишите об этом. Если нет — начинайте рассказывать про проект:
- Общая информация — название, назначение, сегмент рынка и его особенности.
- Текущая стадия — сколько лет вашему проекту, в каких регионах вы работаете, в чем ваше конкурентное преимущество и достигнутые результаты. (Ничего страшного, если вы ищете инвестора на начальной стадии развития стартапа. Данных подготовительной аналитики достаточно, чтобы построить ориентировочную юнит-экономику проекта и показать перспективы в метриках LTV и CAC, а также прогнозируемый рост и выручку).
- Зачем вам инвестиции, и почему вложиться в вас будет выгодно. Тут нужно четкое обоснование, на что вы потратите деньги и сколько вам их необходимо.
Ниже просим инвестора выделить 20-30 минут на общение с нами в удобное для него время. Прикрепляем к письму презентацию и вежливо прощаемся.
Еще в письме можно порекомендовать связаться с другими вашими инвесторами, чтобы получить больше информации. Особенно, если это известные люди и фонды, знакомство с которыми будет полезно потенциальному партнеру или характеризует вас с хорошей стороны.
Это простая и надежная схема. С отличной конверсией в ответы, пусть и не всегда положительные. Главное, помните, что от качества и содержания письма зависит 90% успеха нашей «игры».
Важно: ни в коем случае не делайте обезличенную рассылку с письмами в стиле «ctrl+C/ctrl+V», а еще:
- со сложным техническим описанием продукта;
- или наоборот слишком гуманитарным без метрик и расчетов;
- с негативным настроем «нас никто не понимает, дайте денег хоть вы»;
- с предложением сначала подписать NDA;
- похожее на спам, в стиле «не упустите возможность заработать миллион».
Хотелось бы верить, что никто из вас даже не подумал так сделать, но как показывает практика — с коммерческими предложениями на украинском рынке не все так радужно.
Чтобы сделать победный «тачдаун», мы будем писать не одно письмо, а три, но суть от этого не меняется. Первое должно быть похоже на пример выше, второе — напоминать о вас, а третье — «добивать», еще раз перечислять выгоды от вложения в ваш проект.
Кстати, в качестве напоминания, да и в целом, хорошо работают личные сообщения. Основатель стартапа может разослать упрощенную версию писем потенциальным инвесторам в LinkedIn или бизнес-аккаунт в другой социальной сети.
Касание второе: строим воронку и улучшаем репутацию
Конверсия холодных рассылок всегда небольшая. Это не значит, что вам нужно смириться и расслабиться. Как раз наоборот — нужно активизировать все ресурсы и найти для первого этапа не менее 500 инвесторов и чуть меньше фондов.
Где искать базу инвесторов? Гугл вам в помощь! Там вас ждет много агрегаторов как inventure.com.ua, платформ как Ukraine.Dealroom и просто сайтов фондов и акселераторов, с помощью которых можно собрать свою уникальную crunchbase. Главное помните, что нужно выбирать потенциальных инвесторов, которые занимаются вашей нишей или могут быть иначе заинтересованы в проекте, а не всех подряд.
При этом помните, что международная организация, конечно, может заинтересоваться украинским стартапом, но вероятность найти того, кто не побоится инвестировать в не самый стабильный регион, значительно ниже. Ставки в первую очередь нужно делать на «своих», а когда появятся действительно веские аргументы в вашу пользу, начинать строить сеть лояльных контактов, если вашему проекту это будет нужно.
Нельзя просто создать новый IP-адрес и начать слать по тысяче писем с почтового ящика без корпоративного домена. Точнее можно, конечно, но вас очень быстро забанят. Такая же печальная участь ждет вас, если вы купите или как-то иначе, кроме честного сбора данных, получите базу подписчиков.
Что делать дальше? Постепенно прогревать IP-адрес (желательно общий для нескольких устройств компании) и улучшать его репутацию:
- Настройка. Первым делом расскажите провайдеру и почтовым сервисам, что у вас все честно. Для этого потребуется связать IP с доменом сайта через PTR-запись, указать DKIM и SPF, подтверждающие ваше право владения этим доменом, и включить Feedback Loop, который будет сообщать вам о жалобах на ваши письма. Звучит сложно и хорошо, если есть специалист по e-mail маркетингу, но на самом деле всегда можно пообщаться с поддержкой почтовых провайдеров, которые расскажут, как все настроить.
- Планирование. Начинать нужно с малого, Gmail вообще рекомендует отправить в первый раз не более 10 писем. Если бы вы прогревали адрес для маркетинговой рассылки, то начинали бы с самых активных пользователей и тех, кто недавно зарегистрировался, постепенно подтягивая и неактивных. В нашем же случае, надо начинать постепенно писать инвесторам.
Прогрев обычно занимает от недели до месяца. В этот период вы можете столкнуться с тем, что письма не доставят и дадут им соответствующий статус. Это значит, что сейчас провайдер проверяет ваш IP и, возможно, уже завтра проблема будет решена. Блокировка от ISP — проблема посерьезнее. Это значит, что ваши письма плохо открываются, или вы перестарались с количеством отправленных за день. К счастью, вы все равно собирались писать другим людям и можете себе позволить не спешить в следующий раз. И не забывайте регулярно проверять, не в черном ли списке ваш IP.
Касание третье: запускаем цепочки и волны писем
Итак, у нас есть три прогретых почтовых ящика на нашем домене. С каждого из них можно отправлять по паре сотен писем в день.
Логично, что рассылку нужно настроить на рабочие дни и такое же рабочее время. Не менее логично, что по понедельникам, когда инвесторы на встречах, и по пятницам, когда все уже устали, у вашего письма меньше шансов быть увиденным. На эти дни настраиваем рассылку, только если уложиться в период со вторника по четверг не получается.
Статистически самый высокий open rate у писем, полученных с 11 до 13, так что в этот промежуток имеет смысл писать наиболее желанным инвесторам.
Теперь пишем по три письма для каждого инвестора и создаем цепочку, например, при помощи сервисов Reply или Revenue Grid:
- первое письмо отправляем, когда посчитаем нужным, даже сразу после того, как написали, но не перегружая IP;
- второе с напоминанием о себе через неделю;
- третье с ключевыми преимуществами еще через 7 дней.
Волны будут достаточно неравномерными, особенно, если ваши инвесторы находятся в разных часовых поясах. Тем более, что нужно следовать главному правилу — не больше одного письма в фонд за день.
Касание четвертое: обсуждаем детали
Ура! Вам ответили! Теперь главное закрепить успех.
Во-первых, напишите несколько шаблонов ответов:
Добрый день.
Прошу прощения, я сейчас занят «уточняем, чем именно». Отвечу вам, как только освобожусь.
Во-вторых, перенаправьте коммуникацию менеджерам: просто поставьте в копию письма основной адрес почты. Так будет удобнее, ведь где массовые рассылки, там и масса ненужных писем.
Теперь дело за вашими продавцами.
Касание пятое: вовремя останавливаемся
Ваша рассылка — тонкая игра, вовлекающая в коммуникацию, а не грубый натиск спама. Будьте вежливы. Если вас просят отписать от рассылки — извинитесь и сделайте это.
Если в вашем проекте не заинтересован только один из партнеров фонда, вы можете смело продолжать писать остальным. Если только вам не отказали с формулировкой «мы обсудили решение и не хотим участвовать».
В случае положительного ответа тоже нужно остановиться и поставить фонд в стоп-лист.
Заключение
Холодная рассылка — один из тех инструментов привлечения инвесторов, который точно нужно попробовать каждому стартапу. Чтобы все прошло гладко — играйте честно. Соберите релевантную базу, прогрейте IP-адреса и почтовые ящики. Напишите персонализированные, емкие и конкретные письма. Рассылайте их в рабочее время, особенно в середине недели с 11 до 13 дня. Будьте терпеливы и методичны, и вы найдете своих бизнес-ангелов.
