Правильно написати листа, перевірити домени і прогріти e-mail, налаштувати ланцюжок, підключити менеджера і попрацювати з відповідями — 5 кроків до залучення інвестора через холодну розсилку.
Такий підхід називають грою в «п'ять торкань», коли кожен потенційний інвестор отримує кілька листів поспіль з точно разрахованим проміжком часу. Тактика дозволяє створити гарне враження і отримати високий відсоток відповідей. Правильно заявити про себе — дуже важливо, адже навіть локальні інвестори отримують не менше десяти листів в день, а у великих фондів рахунок йде на сотні.
Гра почалася: перетворюємо незнайомців в інвесторів
У всіх іграх є очки, які нараховуються за вдалі дії і формують рахунок. У разі нашої «гри в п'ять торкань» результатами будуть метрики у відсотках від загального числа листів:
- Response rate — кількість отриманих відповідей;
- Delivery rate — число доставлених листів;
- Open rate — скільки листів відкрили.
Метрики показують актуальність вашої ідеї в цілому і якості підготовки листа, а ще чи вдала у вас холодна база. До речі, якщо ви бачите, що лист відкривали кілька разів, це привід побудувати окремий процес для роботи з такими потенційними інвесторами.
Дотик перший: пишемо листи
Як має виглядати лист, щоб на нього відповіли? Структуровано, виразно і обгрунтовано. Добре, якщо починається воно приблизно ось так:
Доброго дня, «імя_інвестора»
Прошу вибачення за холодний лист. Ваші контакти були в списку інвесторів «де» / мені вас порекомендували «хто».
Я проаналізував ваш портфель і угоди, і вважаю, що наш стартап відповідає вашому інвестиційному профілю. Крім того, ваше рішення підтримати нас може допомогти активніше розвиватися вашим актуальним проєктам «назви_проєктів».
Далі представляємося і в парі пропозицій описуємо проєкт:
Мене звуть «ваше_ім'я» і я кофаундер стартапу «назва_проєкту».
Якщо у вас є досвід в цій галузі або запуску інших стартапів — обов'язково напишіть про це. Якщо немає — починайте розповідати про проєкт:
- Загальна інформація — назва, призначення, сегмент ринку і його особливості.
- Поточна стадія — скільки років вашому проєкту, в яких регіонах ви працюєте, у чому ваше конкурентну перевагу і досягнуті результати. (Нічого страшного, якщо ви шукаєте інвестора на початковій стадії розвитку стартапу. Даних підготовчої аналітики досить, щоб побудувати орієнтовну юніт-економіку проєкту і показати перспективи в метриках LTV і CAC, а також прогнозоване зростання і прибуток).
- Навіщо вам інвестиції, і чому вкластися в вас буде вигідно. Тут потрібно чітке обгрунтування, на що ви витратите гроші і скільки вам їх необхідно.
Нижче просимо інвестора виділити 20-30 хвилин на спілкування з нами у зручний для нього час. Прикріплюємо до листа презентацію і ввічливо прощаємося.
Ще в листі можна порекомендувати зв'язатися з іншими вашими інвесторами, щоб отримати більше інформації. Особливо, якщо це відомі люди і фонди, знайомство з якими буде корисно потенційному партнеру або характеризує вас з кращого боку.
Це проста і надійна схема. З чудовою конверсією в відповіді, нехай і не завжди позитивні. Головне, пам'ятайте, що від якості і змісту листа залежить 90% успіху нашої «гри».
Важливо: ні в якому разі не робіть знеособлену розсилку з листами в стилі«ctrl+ C / ctrl + V», а ще:
- зі складним технічним листом;
- або навпаки занадто гуманітарних без метрик і розрахунків;
- з негативним настроєм «нас ніхто не розуміє, дайте грошей хоч ви»;
- з пропозицією спочатку підписати NDA;
- схоже на спам, в стилі «не пропустіть можливість заробити мільйон».
Хотілося б вірити, що ніхто з вас навіть не подумав так зробити, але як показує практика — з комерційними пропозиціями на українському ринку не все так райдужно.
Щоб зробити переможний «тачдаун», ми будемо писати не один лист, а три, але суть від цього не змінюється. Перший має бути схоже на приклад вище, другий — нагадувати про вас, а третій — «добивати», ще раз перераховувати вигоди від вкладення в ваш проєкт.
До речі, як нагадування, та й в цілому, добре працюють приватні повідомлення. Засновник стартапу може розіслати спрощену версію листів потенційним інвесторам в LinkedIn або бізнес-аккаунт в іншій соціальній мережі.
Дотик другий: будуємо воронку і покращуємо репутацію
Конверсія холодних розсилок завжди невелика. Це не означає, що вам потрібно змиритися і розслабитися. Якраз навпаки — потрібно активізувати всі ресурси і знайти для першого етапу не менше 500 інвесторів і трохи менше фондів.
Де шукати базу інвесторів? Гугл вам у допомогу! Там вас чекає багато агрегаторів як inventure.com.ua, платформ як Ukraine.Dealroom і просто сайтів фондів і акселераторів, за допомогою яких можна зібрати свою унікальну crunchbase. Головне пам'ятайте, що потрібно вибирати потенційних інвесторів, які займаються вашої нішею або можуть бути інакше зацікавлені в проєкті, а не всіх підряд.
При цьому пам'ятайте, що міжнародна організація, звичайно, може зацікавитися українським стартапом, але ймовірність знайти того, хто не побоїться інвестувати в не найстабільніший регіон, значно нижче. Ставки в першу чергу потрібно робити на «своїх», а коли з'являться дійсно вагомі аргументи на вашу користь, починати будувати мережу лояльних контактів, якщо вашому проєкту це буде потрібно.
Не можна просто створити нову IP-адреса і почати слати по тисячі листів з поштової скриньки без корпоративного домену. Точніше можна, звичайно, але вас дуже швидко забанять. Така ж сумна доля чекає вас, якщо ви купите або якось інакше, крім чесного збору даних, отримаєте базу передплатників.
Що робити далі? Поступово прогрівати IP-адресу (бажано загальну для декількох пристроїв компанії) і покращувати її репутацію:
- Налаштування. Насамперед розкажіть провайдеру і поштовим сервісам, що у вас все чесно. Для цього буде потрібно зв'язати IP з доменом сайту через PTR-запис, вказати DKIM і SPF, що підтверджують ваше право володіння цим доменом, і включити Feedback Loop, який буде повідомляти вам про скарги на ваші листи. Звучить складно і добре, якщо є фахівець з e-mail маркетингу, але насправді завжди можна поспілкуватися з підтримкою поштових провайдерів, які розкажуть, як все налаштувати.
- Планування. Починати потрібно з малого, Gmail взагалі рекомендує відправити першого разу не більше 10 листів. Якби ви прогрівали адреси для маркетингової розсилки, то починали б з найактивніших користувачів і тих, хто недавно зареєструвався, поступово підтягуючи і неактивних. У нашому ж випадку, треба починати поступово писати інвесторам.
Прогрів зазвичай займає від тижня до місяця. У цей період ви можете зіткнутися з тим, що листи не доставлять і дадуть їм відповідний статус. Це означає, що зараз провайдер перевіряє ваш IP і, можливо, вже завтра проблема буде вирішена. Блокування від ISP — проблема серйозніша. Це означає, що ваші листи погано відкриваються, або ви перестаралися з кількістю відправлених за день. На щастя, ви все одно збиралися писати іншим людям і можете собі дозволити не поспішати в наступний раз. І не забувайте регулярно перевіряти, чи не в чорному чи списку ваш IP.
Дотик третій: запускаємо ланцюжка і хвилі листів
Отже, у нас є три прогріті поштові скриньки на нашому домені. З кожної з них можна відправляти по парі сотень листів в день.
Логічно, що розсилку потрібно налаштувати на робочі дні і такий же робочий час. Не менш логічно, що у понеділок, коли інвестори на зустрічах, і у п'ятницю, коли всі вже втомилися, у вашого листа менше шансів бути побаченим. На ці дні налаштовуємо розсилку, тільки якщо вкластися в період з вівторка по четвер не виходить.
Статистично найвищий open rate у листів, отриманих з 11 до 13, так що в цей проміжок має сенс писати найбільш бажаним інвесторам.
Тепер пишемо по три листи для кожного інвестора і створюємо ланцюжок, наприклад, за допомогою сервісів Reply або Revenue Grid:
- перший лист відправляємо, коли вважатимемо за потрібне, навіть відразу після того, як написали, але не перевантажуючи IP;
- друге з нагадуванням про себе через тиждень;
- третє з ключовими перевагами ще через 7 днів.
Хвилі будуть досить нерівномірними, особливо, якщо ваші інвестори перебувають в різних часових поясах. Тим більше, що потрібно слідувати головному правилу — не більш одного листа до фонду за день.
Дотик четвертий: обговорюємо деталі
Ура! Вам відповіли! Тепер головне закріпити успіх.
По-перше, напишіть кілька шаблонів відповідей:
Добрий день.
Прошу вибачення, я зараз зайнятий «уточнюємо, чим саме». Відповім вам, як тільки звільнюся.
По-друге, передавайте комунікацію менеджерам: просто поставте в копію листа до основної поштової адреси. Так буде зручніше, адже де масові розсилки, там і маса непотрібних листів.
Тепер справа за вашими продавцями.
Дотик п'ятий: вчасно зупиняємося
Ваша розсилка — тонка гра, для залучення в комунікацію, а не грубий натиск спаму. Будьте ввічливі. Якщо вас просять відписати від розсилки — вибачитеся і зробіть це.
Якщо у вашому проєкті не зацікавлений тільки один з партнерів фонду, ви можете сміливо продовжувати писати іншим. Якщо тільки вам не відмовили з формулюванням «ми обговорили рішення і не хочемо брати участь».
У разі позитивної відповіді теж потрібно зупинитися і поставити фонд в стоп-лист.
Висновок
Холодна розсилка — один з тих інструментів залучення інвесторів, який точно потрібно спробувати кожному стартапу. Щоб все пройшло гладко — грайте чесно. Зберіть релевантну базу, прогрійте IP-адреси і поштові скриньки. Напишіть персоналізовані, ємні і конкретні листи. Розсилайте їх в робочий час, особливо в середині тижня з 11 до 13 дня. Будьте терплячі і методичні, і ви знайдете своїх бізнес-ангелів.
