Какие KPI важны для бизнеса?

KPI или ключевые показатели эффективности бизнеса — ряд показателей, которые позволяют проследить качество работы сотрудников, отделов или подразделений.

И сегодня мы поговорим о ключевых показателях, которые играют роль, для бизнеса в 2023 году. Мы собрали информацию из разных источников, провели исследования и даже пересмотрели разные интервью с известными людьми, которым принадлежат проекты-гиганты, вроде G2 или LinkedIn. Мы вылили всю воду, отжали материал посильнее и готовы вам выдать конкретику.

Первый из трех главных показателей успешности и качества работы вашей компании. Существует три варианта развития событий в сфере вычленения главного KPI для того или иного бизнеса:

• показатель доходов проекта;
• показатели охватов;
• и доходы, и охваты вместе.

Суть заключается в том, что главный показатель эффективности (доходность) напрямую связан с планом по его достижению (привлечение новых клиентов).

Не важно, являетесь ли вы руководителем отдела или его звеном, вы всегда должны смотреть на глобальные цели компании. Отталкиваясь от них, вы будете сосредоточены на конкретных KPI, которые необходимы для достижения цели компании.

Пример: компания поставила цель – увеличить показатели удержания клиентов. Что для этого надо сделать? Правильно, сосредоточить усилия на улучшении показателей в секторе эффективности оттока клиентов и улучшить отношение к бренду со стороны потребителя и ЦА.

В процессе работы нужно уметь разделять показатели на первостепенные и вторичные. Это распространенная ошибка, даже в крупных компаниях. Отдел сосредоточен на анализе ситуации, что берет в расчет каждый аспект, выравнивая их значимость.

Лучше такого избегать. Оптимальной стратегией, по словам Джона Дика, вице-президента компании HubSpot, будет вычленение главного KPI и ограничение его парой субметрик. Тогда сотрудники не будут «распыляться» на факторы, которые не так важны и значимы для компании. А в конечном итоге, это приведет к росту показателей всех метрик.

Его идея наглядно видна при моделировании следующей ситуации. Допустим, что у вас есть свой бизнес, который специализируется на рассылке рекламных брошюр и бюллетеней. Он полагается на рекламу. Что станет вашим основным KPI? Доход от рекламы.

Двумя другими метриками станут: уникальные открытия и прирост подписчиков.

Помните, важно придерживаться глобальных целей и не сворачивать с пути. Выделите и ограничьте свои основные KPI, «оформите в рамку» из двух субметрик.

Задача маркетологов – отслеживать ряд разных показателей, в том числе MQL и SAL. Оба параметра являются прямыми показателями качества лидов. Кроме этих метрик есть еще парочка, которые заслуживают внимания:

• преобразование общей воронки продаж в доходы;
• цена привлечения одного клиента.

И на последнем пункте стоит остановиться подробнее.

Работа с клиентами – вещь интересная. Как показывает практика, их удержание обходится дешевле, чем привлечение новых. Можно использовать KPI по удержанию клиентов. Но что сделать, чтобы они не ушли? Есть несколько советов.

Совет 1. Индивидуальный подход

Это важно, но многие забывают про это. Клиент будет только рад увидеть, что вы помните про него. Самым простым примером станет предложение о скидке или персональном предложении.

Вы постоянный клиент? Нажмите и получите скидку в размере 20%.

Да, все видели такие спливашки, но почему-то компании о них забывают.

Совет 2. Доверительные отношения

Работайте с клиентами всегда. Менеджеры должны быть рядом 365 дней в году. Они могут поддерживать контакт, помогать в трудных ситуациях, консультировать. Конечно, должен быть баланс и чувство меры, но мысль вы уловили.

Совет 3. Обратная связь

Придумайте цикл коммуникации и обратной связи с клиентами. Посмотрите, как это делают конкуренты и сделайте еще лучше. Мотивируйте клиентов оставлять отзывы и участвовать в опросах.

У каждой компании есть такие моменты, когда нужно распоряжаться финансами грамотно и максимально эффективно. В такие периоды важно уметь показать рентабельность работы отдела.

Как показывает статистика, примерно 30% руководителей маркетинговых отделов, директоров и менеджеров утверждают, что за последний год востребованность демонстрации рентабельности их работы выросла.

Вице-президент LinkedIn – Джим Хабиг отметил, что маркетологи должны всегда думать про общую картину, ситуацию, положение вещей, когда думают о KPI.

ROI – хороший и важный показатель для проектов, но, что насчет брендинга и его роли?

Стоит помнить, что бренд обладает большой силой. Он влияет на людей, которые принимали свои решения, принимают сейчас и будут принимать в будущем.

В роли KPI выступит узнаваемость бренда. А что нужно сделать, чтобы повысить данный показатель:

1. Вам нужен уникальный «голос» бренда. Люди должны сразу понимать, о чем или ком идет речь.
2. Узнайте и расскажите потребителям, что знаете о его «болях». При этом, сделайте акцент, что у вас имеется решение.
3. Научитесь выделяться среди конкурентов;
4. Определите миссию/цели/ценности бренда аудитории. Клиент должен понимать, с кем имеет дело;
5. Работайте с визуальной частью: шрифт, стили, цвета. Это уже все ложится на плечи дизайнеров, поэтому постарайтесь найти знающих людей.

Все эти компоненты составляют концепцию бренда. Без нее бизнес затеряется на рынке, а вы потеряете деньги. После этого, начинайте работать над узнаваемостью и популярностью вашего бренда. Вариантов много:

• коллаборации;
• подкасты;
• работа с социальными сетями;
• альтернативные варианты увеличения охватов;
• общая рекламная кампания с коллегами по цеху.

Работайте с ключевыми KPI для достижения успехов в бизнесе. Данные показатели помогут вам отслеживать результативность работы, как отдельных сотрудников, так и целых отделов. Все данные вы можете использовать для устранения слабых мест в вашей стратегии.